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皮肤管理中心销售常用话术

来源:培训课网  发布者:培训课网  发布时间:2018-10-08  查看:1418

摘要: 社会经济学者将 21世纪称为后消费时代,消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。


一、皮肤管理中心消费者心理话术

 

社会经济学者将 21世纪称为后消费时代,消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。这种消费需求颠覆了传统的消费观念,对美容师来说,如何重新认识和找准皮肤管理中心消费者的心理底线,是十分重要的。女性美容消费心理从现代女性的消费动机与消费行为来看,虽然存在许多的不确定性,但从中也可发现一些共性,与男性相比,女性生理构造与心理情感更为复杂,在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性,在消费的时候较多地强调产品的使用价值,并且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”如家具、电器等。女性在消费的时候大多会受自己的想法、购买环境的影响,往往会因为冲动就买东西了。在她们走进皮肤管理中心,如果偶然看见美容师给一位模特或皮肤管理中心的顾客做美容示范,化妆品的香气和护理后的良好效果,都能对她们产生一种很强的吸引力,从而带动她们也消费,这种行为往往是冲动引起的。

 

虽然说女性消费往往是冲动的,但是在将这种冲动的意识转化为具体的消费的过程中,消费的价格往往是不能达成消费的主要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度也是不一样的,很难想象一位消费者会愿意在一家装饰的简陋陈旧的皮肤管理中心花更多的钱来消费高档产品。也就说皮肤管理中心经营的产品和服务应当与自身的形象相匹配。

 

现代消费心理学研究表明,在品牌社会中,人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我(个性)。而每个人对自己具有明确的认知,在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”,她们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如,一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影,也不会躺在一家三流的皮肤管理中心里接受皮肤护理。因此,如果了解了美容消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理,就能起到引导对方消费的作用。

 

女性美容消费差异心理

 

当然,后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征,又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统,上述这几个共性也就逐渐演变成一种新型的情感化和个性化消费,对一些皮肤管理中心产品获得心理的满足已经远远超出了产品本身的使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤,从情感上说它满足了女性爱美、希望容颜不老的心理要求,个性化消费则代表了消费者或张扬、或含蓄、或离经叛道的独特个性,就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样,虽然价格不菲,但还是有很多人前来光顾。下面就是现代女性在美容消费上的差异化心理分析,相信如果美容师了解了这些,会对美容师的应客之道起到一定的作用。

 

归属感:

受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响,一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层,并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求,试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。

美容师要做的就是,以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方,促成她们的归属感,从而坚定她们的消费信心。

 

虚荣心:

莎士比亚曾说过“上帝创造女人一张脸,女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸,一张是老天给予的,一张是自我期望的。很多女性心中常有一种“唯我”意识,最希望自己是“与众不同的一个”,如果皮肤管理中心能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理,提供她们向往的“唯有我用”的诱惑,不仅能得到好的收益,而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。

 

恐惧感:

所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长,甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点,一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧;另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用 “吓”的策略,强化她们的不安全感,能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求,经过护理后如能得到某种程度的改观,将使她们反复消费并最终成为皮肤管理中心的长期顾客。

 

攀比心:

女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较,总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的,如果对这部分皮肤管理中心的顾客采用“激将法”,从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的皮肤管理中心的顾客作为参照物,更能激起对方的“想要”心理。

 

满足感:

女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品,有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人,而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过“当您心情不好时,就稍微化点妆吧,那样会使您快乐许多。”所以,皮肤管理中心带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上,也就是富于气氛与幻想的心理状态。

 

从众心:

我们在商场经常看到这样的现象,一个柜台前如果围着一堆人,那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹,只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走,特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价,能动他们的消费指向。因此,美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者,尽可能制造人气。

 

安全感:

一方面,由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体,因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情,但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧能量的东西。也就是说,她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面,各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号,更受到小资族、BOBO族女性的推崇。对于这类顾客,美容师应当站在女人的角度,用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。

 

好奇心:

女人天生是好奇的动物,对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量让消费者“先行动、再思考”,通过广告引导、试用、试用前暗示皮肤管理中心的老顾客的信息反馈等方式,让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。

 

情绪化:

女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人,拥有一切小女人无法摆脱的情绪化心理。这种情绪化心理有时候会产生一种莫名其妙的消费心理,做出一些疯狂的举动,比如疯狂的购物或突然间决定购买一件昂贵的商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判,都有可能激起一些女性去购买东西。虽然这类的皮肤管理中心顾客不多,却是皮肤管理中心获取利润的大好机会,一声适当的“关爱话”就能对她的消费起到关键性的推动效果。

 

由于在皮肤管理中心的各项服务中,各种品牌产品的品质差异化已经不明显。真正的价格差异主要是皮肤管理中心整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上。因此皮肤管理中心店内别具匠心的装修、商品包装和陈列的视觉感受、美容师的精神风貌、服务手段及美容师的现场示范、皮肤管理中心顾客的免费试用等等,都可以说是针对女性的情感心理而进行的。所以,美容师应该建立这种情感推销心理基础上,对皮肤管理中心的产品销售和服务销售。

二、销售步骤及注意事项

 

1.向皮肤管理中心的顾客销售护理项目或产品时应采取什么步骤?

 

美容师应该从销售心理学的角度来说,皮肤管理中心顾客的消费行为一般分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

 

针对以上要点,美容师可以参考下面的四个步骤:

1)吸引皮肤管理中心顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口;

2)引起皮肤管理中心顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该护理的成功个案等;

3)激发皮肤管理中心顾客的消费欲望;

4)促使皮肤管理中心顾客采取购买行动。

 

2.美容师介绍项目或产品时应注意的问题:

 

1)对皮肤管理中心顾客要热情、大方、保持愉悦、和睦的气氛;

2)耐心的回答、解释皮肤管理中心顾客提出的问题;

3)以和善的口气来客观地解释产品或护理;

4)解释时语言要流畅自如、充满信心;

5)要配合皮肤管理中心顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,即要让顾客有思考的时间,一次注入过多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好;

6)给予皮肤管理中心顾客有提问的机会,然后把握住皮肤管理中心顾客的需求心理动态;

7)尽量使用客观的证据说明产品特性,避免掺杂个人思想;

8)尽可能让皮肤管理中心顾客接触产品,让他们对产品有一定的感觉,然后了解护理步骤来增加她的购买兴趣;

9)介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,反而会引起皮肤管理中心顾客的反感;

10)无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子;

11)在皮肤管理中心的顾客对产品提出问题后,美容师要立即回答(价格问题除外),以免让皮肤管理中心的顾客失去兴趣。

 

3.如何刺激皮肤管理中心顾客的消费欲望,使皮肤管理中心的顾客产生消费欲望,这是美容师成功的关键,因此应注意:

 

1)把产品和课程与皮肤管理中心顾客的问题同实际需要相联系;

2)指出使用产品和护理后给顾客带来的益处;

3)比较差异;

4)把皮肤管理中心顾客的潜在需要与产品联系起来;

5)产品演示。

 

4.在介绍产品时要给皮肤管理中心顾客充分的信赖感。

 

5.美容师言谈举止方面的禁忌:

 

1)说话时,眼睛不看着顾客,会暴露出您内心的胆怯心理,会使皮肤管理中心的顾客产生怀疑,因此要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一个部位,保持并显示出自信;

2)不要神态紧张,口齿不清;

3)站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等;

4)与皮肤管理中心的顾客讲话时不要东张西望或打哈欠,这样会显得无精打采,不专业。不要打断皮肤管理中心顾客说话,在顾客讲话途中,美容师没有听清或没有理解的地方,最好用笔记下来,等皮肤管理中心的顾客讲完后再来询问讲解;

5)讲话时不要夹带不良口头语,或说话时唾沫四溅;

6)切忌漫无目的的乱谈,在介绍产品的时候要针对关键点详细讲解。要有针对性地强调主要特点,在对产品的优点部分讲解的过程中不可以随便简单介绍一下就略过去了。对产品的优点要逐一介绍,而不要将几条几点概括在一起介绍,以加深顾客印象;

7)切忌谈论皮肤管理中心顾客的生理缺陷;

8)说话时正确地使用停顿;

9)尽可能不让顾客说“不”,而要让顾客说“是”。

 

6.向皮肤管理中心顾客做产品示范时应注意哪些问题?

 

1)美容师作产品示范,尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解,从而避免顾客对产品产生疑意;

2)产品示范一定要有吸引力,要足以证明产品及护理课程的优点之所在;

3)应边示范边讲解,必要时可让顾客参与示范;

4)示范时间不宜过长;

5)不要急于推销产品。

 

7.如何报价?

 

只有当皮肤管理中心的顾客问到价格时,美容师才宜谈价格“先价值,后价格”是处理价格问题的最基本原则,先谈价值,对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明,使来皮肤管理中心消费的顾客产生浓厚的兴趣和购买欲望后,再谈价格。如果顾客较早提出价格问题,美容师不要急于回答,等推销要点阐述完之后,再来回答价格问题,如果顾客坚持要求立即回答价格问题,您也就不要拖延回答,切不可避而不答。

 

8.对皮肤管理中心顾客的价格异议如何处理?

 

1)强调优点法:通过对产品及护理项目的详细分析,使皮肤管理中心的顾客认识到花的钱是值得的;

2)利益化解法:通过强调在使用产品后能给皮肤管理中心顾客带来什么样的实惠,来化解顾客就价格提出的不同意见。

 

9.要避免谈论其他的竞争对手:

 

如果谈论其他企业的竞争对手,就会使皮肤管理中心的顾客对我们的竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解,从而把注意力及兴趣转移到企业对手那边,所以绝对不要谈论,倘若皮肤管理中心的顾客谈到可以装着没听见或尽量不谈、少谈,语气上要显得轻描淡写,一笔带过,或者说“他们的情况我不了解,也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况,则应以公正、客观的态工来评价对方,不说坏话。在现代推销过程中,靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的,甚至被认为是最愚蠢的做法。

三、皮肤管理中心销售常用话术

1.直截了当法

话术范例:

A:买了吧,买了吧。

B:假如今天买的话,您打算付多少呢?

C:如果您对我们产品真的很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下 7角钱,让您年轻 20岁。

 

2.循循引导(含二择一)法

话术范例:

A:跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下的就交给我来办,行吗?

B:这样吧,您先定一下产品,是选这款产品还是另外一款呢?

C:好吧,您先定一下产品的类型,剩下的工作我来跟您办,好吧?

 

3.肯定法

话术范例:

A:购买这套护肤产品这个钱呀,您该花!

B:您的箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?

C:今天您所做的任何决定都将决定历史,并创造历史!(一个正确的决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样的抉择)

D:不怕货比货,只怕不识货,看得出,您对我们的产品早已经是了如指掌,只有自己了解和认识的产品,才是最为理想的,您说对吗?

 

4.心呼唤法

话术范例:

A:姐,其实您很喜欢我们的产品,只是您怕您老公不同意,您现在的皮肤已经很糟了,您更应该好好的爱护自己。我相信您老公也是一样的;

B:如果今天买的话,您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜;

C:如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话,就在现在买,别再犹豫了;

D:您给我的不是一个正当的理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我的意思,其实,您买不买都跟我没有太大的关系,我今天这么做,完全是因为我还没有真正完成我的使命。

5.举重若轻(含加量不加价、数字激将)法

话术范例:

A:请问拿出您年收入的 5%会彻底影响您的家庭生活吗?而且您付出的这一点就能让您年轻 20岁,您认为不值得吗?

B:您们家的邻居王小姐都在我们皮肤管理中心买了一整套护肤品,您家的条件超过她们家好几倍,您看,您是把这套护肤品带回家呢?还是在我们皮肤管理中心做护理呢?

C

 

6.未来憧憬法

话术范例:

A:如果真希望自己越来越年轻,那就从现在开始进行投资吧。

B:您希望再过两三年后,自己的容颜不再吗,现在开始护理吧。

C:如果您真的希望自己越来越漂亮,越来越有女人味,现在开始护理才是最明智的选择,姐,还在等什么呢?开始做吧。

 

7.时间紧逼法

话术范例:

A:请您千万不要把遗憾和后悔留到明天,就今天买了吧;

B:机不可失,失不再来,签吧,省得耽误您宝贵的时间;

C:假如在本周三前买的话,您将获得……

D:假如您真的很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。

 

8.排除干扰法

话术范例:

A:如果不是钱的问题,那我希望您立刻拥有这套护肤品;

B:如果您对我的回答还满意的话,那就……

C:如果没有其他问题的话,那我们到那边付款吧。

 

9.折扣推销法

话术范例:

 

1)沟通策略

美容师为了促使皮肤管理中心的客户立即购买产品而向其提供一些额外的好处,如降价、特殊折扣、附加配送,疗程护理配送等等,这种方法也被称为让步成交法。

不过,在美容销售中对于那些尚未表露出明确购买意向的皮肤管理中心客户,就直接抛出折扣好像没有多大的作用。她们会认为产品价格中的水分远不止这个数额的折扣。因此,自然而然的会要求销售人员让出更大的折扣。

成功的皮肤管理中心销售人员会让顾客感觉到“这个优惠很难争取到,而且只针对我一个人”。这时,顾客对折扣不仅毫无猜疑,而且还会对销售人员心存感激。

 

2)经典话术范例

美容师:张小姐,您好!我是壹比拾皮肤管理中心的美容师小陈。

  客:哦,小陈是你呀!您找我有什么事啊?

美容师:张姐,您好,是这样的,我今天要做一个电话回访,前段时间您来我们皮肤管理中心做了几次护理想问一问您感觉怎么样?

  客:感觉很好,皮肤得到了很大的改善,你们皮肤管理中心的美容师服务周到对人也很热情。我对您们皮肤管理中心印象挺好的。

美容师:谢谢张姐对我们工作的认可。请问我前段时间给您配置的护肤品用完没有,感觉怎么样?

  客:感觉很好,很适合我的肤质使用。不过最近也快用完了,正打算在次购买呢。

美容师:我今天也是为这事专门给您打电话的,您看眼下圣诞节马上就要到了,我们皮肤管理中心正打算做一个回馈皮肤管理中心新老客户的促销活动也想请您参加。

  客:那你们这次的产品打几折啊?

美容师:8折,这是我们皮肤管理中心为感谢您们长期以来对我们的支持而特别推出的优惠项目,您说像这样好的消息我能不告诉您吗?

  客:就不能再便宜点吗?

美容师:很抱歉,这已经是最低的了。

  客:小陈,你看能不能再优惠一点?

美容师:张姐,您这是在为难我啊!不瞒您说这价格实在不能再低了,再给您优惠就只能从我的工资里面扣了。我觉得既然这护肤品对您有用,价格方面应该不是最大的问题吧?

  客:不不,价格上如果不能再优惠点我就不买了。你在帮我过去问一下吧!

美容师:这真是太困难了,张姐,我想问您一下除了价格方面。您还有其他问题吗?

  客:没有了,只要您能帮我争取到,我就买。

四、四大消费类型应对话术

皮肤管理中心是直接销售美容服务和美容产品的场所,而皮肤管理中心销售工作的完成,关键在美容师销售行为和消费者行为之间关系的建立。美容师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为,不仅有助于稳定和提高个人销售业绩,同时也可以让美容销售更有针对性。

 

1.消费者第一大类型:消费必需型

什么是消费必需型呢?这一类型的皮肤管理中心消费者多有明显皮肤问题。如:晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以 40岁以上的中年妇女居多。

 

消费特点分析:

1)对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求;

2)对美容效果和显现效果及时间非常关心,往往因此忽略了价格;

3)在接受容师的推荐或者服务后,会对其带来的效果极度注重;

4)一般情况下这类的皮肤管理中心消费者可能会坚持循环消费,但必须看到效果,如效果让其满意,则会主动对外宣传。

 

专家分析:

这一类的皮肤管理中心消费者具有很强烈的两面性。一方面愿意花钱去消费,很容易接受美容师的推销和宣传。但另一方面则以自我为标准,有着极其强烈的不稳定性,如果没有达到她所要求的效果,很容易与皮肤管理中心发生纠纷。

 

销售建议:

1)对此类的皮肤管理中心消费者进行美容效果评估时务留有余地,不要实现承诺时间及效果,但给予对方很强的信心鼓励,以换取对方的信任。

2)此类皮肤管理中心的消费者更多关心的是效果,美容师在销售时应采用“以价格论成效”的方法推销但一定要保证产品的质量或者疗程。

 

话术范例:

美容师:您好!需要些什么服务呢?

  客:我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉?

美容师:(仔细观察其脸部)您的晒斑不是特别明显,我们这里有一套专门针对您这样皮肤的祛斑疗程,可以逐渐淡化,恢复均匀肤色。

  客:是吗?那效果怎么样?要多久时间?

美容师:我有一位顾客肤色和您差不多,斑点比您还深,她做了 3个疗程后,已经淡化很多,肤色也均匀了。您的颜色淡,要比她更好淡化一些。(注意:美容师不做正面回答,只是拿出一位和其皮肤症状想同的顾客做比较。消费者此时会想,既然有顾客在此做过,而且皮肤能很好恢复,于是很容易会去尝试,从而达成销售目的。)

 

2.消费者第二大类型:消费随意型

这类的皮肤管理中心顾客群的年龄多在 2535岁之间,没有明显皮肤问题的女性消费者。对于其皮肤现状无迫切需求。

 

消费特点分析:

1)消费随意,没有明显的目的性,常有从众心理,容易被美容师说服;

2)消费时间、地点和金额不定,带有明显的可推迟性;

3)美容消费多以体会和尝试为主,大部分消费者为初次消费或一次性试探消费。

 

专家分析:

像这类的皮肤管理中心顾客消费很随意,并且是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性,因此首次服务的效果和沟通及服务就十分重要。为这类顾客服务时应着重于引导其成为皮肤管理中心的长期客人,而不是暂时性的推销产品和项目。

 

销售建议:

1)在销售的时候不要强调产品本身,应该去强调皮肤管理中心顾客的需求且适合用这类型产品。

2)服务非常重要,即使她初次选择的是很便宜的产品或项目,美容师仍需做好服务,为其以后做好铺垫。

 

话术范例:

美容师:您好,这是我们皮肤管理中心新推出的补水疗程,您可以看看。

  客:这个价格那么贵,适合我吗?

美容师:我可以先给您做一个免费的皮肤分析,然后再确定您需要什么样的产品和疗程,好吗?(注意:美容师转移话题,为皮肤管理中心的顾客做皮肤分析,在这个过程中针对皮肤管理中心顾客的皮肤问题说服她购买,从而达成销售目的。)

 

3.消费者第三大类型:消费渐进型

这类的皮肤管理中心消费者多以成功女性、中老年妇女和小区居民为主要的消费人群。她们大多生活稳定,因此也具备了典型的性格特征。

 

消费特点分析:

1)多以逐渐消费、逐渐了解、通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松。

2)注重心理的满足及倾诉,喜欢指定美容师为她们服务。

3)消费的价格高低不等,但是消费的金额相对稳定,只要是皮肤管理中心做好服务,一般是可持续消费,但消费的数量不容易扩大。

 

专家分析:

这类消费者是支撑皮肤管理中心基础销售额的稳定消费群体。谁拥有消费渐进型顾客多,谁的销售基础就越雄厚。因为这类消费群体更实际看要的是环境和服务,只要不会有所降低,还会免费帮皮肤管理中心传播和推广新产品。

 

销售建议:

1)建立一对一服务。即皮肤管理中心的顾客选择美容师,皮肤管理中心的顾客并信赖美容师。

2)对于此类顾客,是长期稳定发展的基础。除了应从服务上多关心,主动打电话问候以外,当产品销售出去后,不要以为销售活动已经结束,而应该看作销售服务的开始。采用完善的表格式管理,将来皮肤管理中心消费的顾客档案保存起来,定期给客打电话,询问做完服务后的效果和使用产品的效果等,实行长期的跟踪服务。

3)有新产品到时可以拿资料给此类顾客,请她帮忙宣传。

 

4.消费者第四大类型:消费讲究型

这类的皮肤管理中心消费者大多是在 2030岁的单身女性和白领阶层为最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。

 

消费特点分析:

1)这一类的皮肤管理中心消费者一般会选择以高档的保养型护理为主,享受其环境多过于产品及护理项目本身。

2)消费时的服务态度要求严格。

3)自尊心极强,对美容知识似懂非懂,较容易被说服。

4)对价格比较敏感。

5)多为冲动型消费群体,会在短时间内进行大量消费。

6)群体消费较多,消费会有攀比性。

五、消费观念引导话术

  客:我没有时间,很忙(我没有时间做美容)。

美容师:太好了!我喜欢跟很忙的人合作,她们往往很有能力,也相当清楚如何有效利用我们的时间。姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多的时间。另外,不规律的生活、过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。女强人也要有好的身体,好的面子。如果您同意,我会合理帮您安排时间,通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?

美容师:每次不用太多时间的,为了您的皮肤,您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤,时间是挤出来的,姐,我相信您可以的。

美容师:您到这个年龄该做护理了,预防胜于治疗,您一周只抽出两个小时就够了,人家不是常说嘛“时间就像海绵里的水,只要挤都会有的”。您中午睡觉来这里就行了。

 

  客:我家里有别的产品,用完再说吧?

美容师:现在谁家里没有几套产品啊!就像哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产品不会太大的冲突,皮肤管理中心做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到 1+12的效果,就像打针与吃药结合一样。姐,我还有个建议,不知道您们家的产品拆封了没有,如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存,这样里面活性成分会流失,并且也会滋生细菌,姐,如果那样的话,千万别把不好的东西往脸上抹哟。

 

  客:我家有产品,而且我自己会做。

美容师:您的产品是什么牌子,通过介绍我知道您产品都是滋养为主,我们不但滋养、美白而且深层护肤和特殊护理,您下次把您的产品一起带来,我帮您看哪些是否适合您的皮肤,有些可能不适合您的皮肤,我可以给您搭配一起用。

美容师:家里有其他产品没关系,可以拿来我们皮肤管理中心做,再配合我们的一起效果会更好。

美容师:您家的产品基本上是以滋养为主,是不是,而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题,再加上我们这里的一起,效果是完全不一样的。

 

  客:我下岗了,生活都困难,没钱消费这么高。

美容师:跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高,现在下岗的人多,很正常,正因为下岗了,才要更加重视形象,增强信心,下岗意味着新的开始,正好我们搞活动,年卡打五折呢,我认为挺合算的。

美容师:现在下岗的人大都经济不是不好,可是商场照逛,东西照买。再说了,正因为下岗了,把皮肤做好了才有可能找到更好的工作,咱们女人容貌不也是资本吗?现在不护理,等年纪大了,有钱也来不及了。

美容师:不会吧,像您这么有气质的怎么会下岗。嘿,就是真下岗了,刚好有时间按时做护理,看您这么有气质,钱对您根本不是问题,我给您算一下,一天才花几元钱呢。

 

  客:我刚买了房子,还要装修,美容以后再说吧。

美容师:买房子确实是人生中的一件大事,装修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子,但是别忽略了自己,可别房子装修好了,人也变成黄脸婆了,女人就得学会善待自己,再说我们现在正在打五折,正好可以为您节约钱。

  客:确实做得挺好的,等我发了工资再来。

美容师:好的,不过您今天做了按摩、面膜,毛孔都打开了,这个时候做上导入等吸收特别好,再说皮肤的问题是不能等的,早一天做,早一天见效,您今天就可以做预订,先把护理做上。

美容师:现在您感觉做得不错吧,您皮肤光泽都出来了,现在我们是活动价,价格也不贵不用等发工资,现在您就可以做上,早一点做,早一点改善,您的皮肤不能在耽搁了。

美容师:别的消费可以放一放,皮肤早发现问题早做治疗,它会一天一天随着时间、季节衰老下去,要抓紧做护理。

 

  客:开张卡,但我每天抽不出固定的时间来护理?

美容师:黄姐,我们不是让您天天来,我们会根据您的皮肤状况设计出适合您的疗程,办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提醒您根据疗程设计的时间来做美容,定期给您的皮肤做测定以及讲解护理皮肤的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说“时间就是海绵里的水,只要挤总会有的”。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽是需要时间呵护的。

 

  客:我看过一些新闻,很多美容都是骗人的,就是让人掏钱?

美容师:黄姐,不知道您有没有做过美容,也不知道您对美容的理解,美容是一种美化修饰,美容是一种生活品味。姐您说为什么要化妆,化妆是一种社会礼仪,对同事朋友的一种尊敬。同样,您可能是受了报纸媒体的说法误导了,但您要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相,甚至有的时候都会凭空捏造,无中生有。如北京纸包子事件,大家看新闻,都要有自己的观点,不能被人左右。再有一个最简单的事情,香港明星哪个不美容,很多都出书,美容大王的书全国最畅销。姐,就像饿了要吃东西,汽车需要保养,皮肤也需要营养,吃东西的。如果真是骗人,那还不成了中国第一大骗,有几千万女性在做美容呀,是不是!

 

  客:专业线产品和日化线产品有什么不同?

美容师:黄姐,一种药物不能治疗所有的疾病,日化的产品没有针对性,就像广告当中的“老爸一瓶我一瓶,老婆一瓶我一瓶”一样,为了保证大多数人都能用,日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别,同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同,专业线的产品更能“量体裁衣”,专业线护理真正适应每一个人,个性化出效果最重要。

六、顾客异议处理话术

在皮肤管理中心的销售过程中,异议的出现是司空见惯的事情。皮肤管理中心的顾客提出的异议不一定是对您或您所推荐的产品不满。相反,在大多数情况下异议可以推进销售工作的进行。关键看您是否懂得运用正确的方法来处理这些异议,为皮肤管理中心的顾客解除疑问,加深她对产品的认识,从而促进交易的顺利完成。

 

一、异议的类别

 

1.成立与不成立的异议

案例1

顾客:您们的价格比别的皮肤管理中心贵了一点(这个异议不成立,其实她心里很清楚,这个价格已经很公道了)

案例2

顾客:您们的祛斑产品,一个疗程就能把我脸上的斑全部去掉吗?(这个异议是成立的)

 

2.解决方法

A、不成立的异议

有时皮肤管理中心顾客的异议只是疑问,假若针对这些问题您早已安排好沟通的时间,您可以在稍晚的时候再为顾客解答,从而有效确保顾客的注意力集中在现阶段讨论的重点问题上。另外,对于皮肤管理中心顾客习惯性的异议和带有敷衍成分的异议,您可不必理会或报以一笑,继续进行您的销售工作。倘若客户重复提出您可以稍作简单的回答。

B、成立的异议

成立的异议是指,真正的在皮肤管理中心的顾客脑海中形成的忧虑或困扰,这是您在销售过程中真正的绊脚石。因此,您必须对这种异议做出迅速反应。

 

案例:

  客:我在你们这儿开卡,做你们介绍的产品,是否可以保证我脸上的斑一定能全部去掉?

美容师:林小姐,我们为您介绍的产品,已经在市场上推广很久了。很多顾客使用后都有明显的改善效果,有的顾客甚至完全祛掉了斑点。但是,我不能保证您脸上的斑也能完全去掉,因为每个人的皮肤状况都存在一定的差异,还有在治疗期间,顾客的配合的程度也不太一样,这就可能导致治疗的效果不尽相同。所以我不敢保证百分之百能够帮您祛掉斑点。但有一点我可以向您保证,您只要使用这套产品,然后配合我们做好家居护理和日常防晒措施,您的斑点一定会淡化很多。

 

二、常见异议

 

1.下次再说

当美容师给顾客建议购买产品或购卡时被顾客拒绝或找理由推脱时,说明顾客对你还不够信任,或她还在考虑去别的地方做护理。此时,美容师要弄清楚顾客的真实想法,再向她销售。

 

案例:

美容师:林小姐,您要不开个美容护理卡吧,定期保养皮肤,开卡做护理要比单次做护理划算很多。

  客:先不开卡,下次来再说吧。

美容师:林小姐,那您现在是不是觉得皮肤比做之前改善很多了呢?

  客:有吧,不过我觉得在哪里做都是一样。

美容师:林小姐,那是不是我做服务的时候有什么地方做得不够好呢?如果有不好的地方,您就帮我指出来吧,我下次好好改进!一定做到您满意为止!

  客:你做的很不错,我感觉也很舒服。

美容师:林小姐,您这样说来,我就对自己有信心了,我真希望下次还有机会为您服务。其实我觉得,开月卡做起护理来在经济上真的要划算很多,对您的皮肤改善效果也会更加明显。因为皮肤是需要定期做保养的,在皮肤管理中心既可以蒸又可以敷脸,还有美容师为您按摩帮助皮肤吸收营养,这样能够更深入地清洁您的皮肤,促进皮肤的新陈代谢。您在皮肤管理中心做完护理后再配合日常护理,您的皮肤就会保养得很好。一个半月之后您就会发现皮肤和之前不做的时候大不一样了。您要是再和那些没做美容的朋友比较一下,您就会看到差异了。所以我真的建议您定期来做一下护理。而且我相信有我们这么专业的技术和产品为您服务,您的皮肤一定会越来越好!

  客:好吧,那你就给我开张月卡吧!

 

2.无信心

来皮肤管理中心消费的顾客可能对您或您的美容技术缺乏信心,不愿意与你交易。

 

案例:

  客:我觉得和别的皮肤管理中心相比,你们没她们做的效果好。

美容师:(此时,您要令顾客深信您是具有丰富的专业知识和熟练的服务技能的,并且是经过严格训练的。同时,您要了解自己的差距到底在哪里,对不完善的地方要及时改进。)

 

3.不需要

皮肤管理中心的顾客拒绝您的建议,很可能是因为她们不觉得你给他们的建议能真正改善他们的皮肤。

 

案例:

  客:我晚上不用晚霜,我不习惯在脸上抹东西。我一直都在用眼霜,但眼睛上的皱纹还是一样的在增多……

美容师:(对方提出以上反对意见,原因是她并不清楚皮肤保养是一个循序渐进的过程。因此,美容师应该问顾客以前是怎样做保养的,然后将正确的保养知识教给顾客)如,在配合家居护理的同时,结合穴位的按摩手法保养皮肤等等。

 

4.没带够钱

尤其是在做“如何保养皮肤,如何保健”的这样的知识性宣传和讲座中,当你建议顾客购买产品或做护理时,有些顾客会提出这样的异议:

 

案例:

  客:今天出来比较匆忙没带够钱。

美容师:(顾客的这些异议,并非表示她们真的不需要,或许还有很多她们所不能接受的。假若真的只是带钱较少,您可以让顾客留下电话号码,以便会后再和顾客取得联系。)

 

三、相关异议的应对话术

 

话术案例:

  客:我不知道你的产品到底好不好?

美容师:您放心,我们的品牌已经有几十年历史了,现在您看到的产品都是选用进口原料在国内分装的,全部都用采用的无菌包装。而且我们在全国有上千家连锁店,我们都是靠口碑相传,您大可以放心使用。

  客:这种产品不出名,广告上好像没有见到过。

美容师:是的,这种化妆品的确很少做广告,因为我们厂家很实在,希望靠实实在在的质量取胜。现在很多产品都有打广告,但是广告费最后都直接转给消费者了,产品价格就卖得很高。因为谁都知道,做广告是要花钱的,广告做得越多,产品的成本也就越高,其实您大可不必跟着广告来购买化妆品。

  客:我能买到比这个更便宜的产品吗?

美容师:(一)外包装档次相同的产品很多,关键是看它的质量怎么样,服务到不到位?怎么样,您是对我们的服务质量还不放心吗?

美容师:(二)所有的假货都比真货便宜,但买产品关键是要看质量,这样才能带给您好的效果!我们的产品质量没话说,而且我们的服务又完善,这样的价格买这样的产品已经是很划算的了。

  客:这里的品种太少,我不喜欢这个。

美容师:(一)不好意思,我想请教下您,您觉得品种多的化妆品好处又在哪里呢?

美容师:(二)其实我觉得我们选化妆品的关键不是在于品种数量的多少,而是看产品的质量够不够好,适不适合您使用。只要是好的产品,对的产品,又何必在乎有多少品种呢?

  客:人家买一套产品,做护理就免费了。哪像你们皮肤管理中心,还要额外收费?

美容师:是这样的,其实那种不收费的服务,人家在产品的价格里就已经包含了做护理的手续费。而我们只是收取了产品的成本费,所以才要额外收取护理的手续费。您如果决定买一套的话,我可以帮您试着去请示一下我们老板,看能否破个例,免费给您做两次怎么样?

  客:这是新产品,我可不敢用!

美容师:这个您放心吧,我们的产品是有质量保证的,新产品都是经过了严格的测试使用过的,不会对您的皮肤产生任何伤害。而且正因为这是新产品上市,我们才有这样 8折的优惠,如果您现在决定购买使用的话,我还可以额外送您一张价值 30元的特惠券。

  客:我没看中,我确实不想买。

美容师:(一)您不想买也是正常的事情,但我很了解一下您对我们产品到底是怎么看待的呢?

美容师:(二)您没看中的原因可能是由于我对产品介绍还不够全面,那您是在哪方面还有不清楚的地方吗?

  客:这种产品有人用过,她们说不怎么好。

美容师:这我相信,因为再高档的化妆品也不一定适合每一种皮肤。不适合她,但并不代表不适合您,您能告诉我是谁使用我们的化妆品后感觉不好吗?她是否是在美容师的指导下使用的呢?

  客:我用过好多都没什么效果?

美容师:姐,您的产品只是随意用了几下,护理也没有坚持来做,这是不科学也不合理的,就像吃药治病也得有个过程,您得坚持呀!姐,您要坚持才能出效果,坚持才能出奇迹!而我们用的是壹比拾的产品,它既有内调的功效又有外养的作用,您只要坚持使用一段时间,效果一定会让您感到惊讶的!

  客:您们的产品有没有效果,能给我承诺吗?

美容师:(一)当然可以,我们可以保证,用了我们的产品能让您的皮肤有很明显的改善。(从皮肤的湿度,比如补水的调养;粉底或隔离霜使用之后的效果;油性皮肤,面膜用后的清爽度等给顾客一一说明、分析,让其认可。)

美容师:(二)没问题,只要按照我们的方法使用,一个月后一定见效。

美容师:(三)您的皮肤问题不是一天形成的,所以改善皮肤也不是一天两天可以达到的,但只要您坚持做,就一定能得到改善。放心吧!把您的皮肤交给我,保证一个月就会产生明显的变化。

  客:我想回家看一看,我的皮肤会过敏吗?

美容师:我们用的是纯天然的产品,是不会过敏的。再说您刚做了面膜,您看您的皮肤多有光泽,多滋润,没有任何过敏的现象呀!要是过敏您早就有反应了,就像医生做皮肤做试一样,15分钟就能看到,您放心大胆地在这做吧。

  客:我的朋友做了,但反应效果不是很好

美容师:效果好坏是相对而言的,您的朋友说效果不好,可能是她没有坚持来做护理,或者没有按我们教她的方法使用,那样的话肯定效果不好。您放心,我是很负责任的美容师,把您的皮肤交给我您就放心吧!我一定会给您护理好的。

  客:我不敢乱用仪器,怕皮肤过敏,有副作用?

美容师:姐,看来您是一位很理智的人,很会爱惜自己。您的担心也是很正常的,我很想和您这样的人做个朋友,有没有做仪器无所谓,但我觉得您现在应该更深入地了解一下自己的皮肤状况。我们的皮肤会根据天气状况、年龄变化产生不同的反应,如果您愿意,可以先体验一下脸部。我们的仪器属于功效型美容军工仪器,您不用担心,可以安心的使用,使用好的话,我相信您会再来的!

  客:我用过好多仪器都没有什么效果?

美容师:姐,用仪器也得坚持才能出效果。我们的仪器设备都是一流的,很多美容的顾客用过之后都反应效果很好,您真的应该试一下,美丽都是自己的,咱就得对自己好点,您说呢?

  客:每个美容师都说自己仪器好?

美容师:(一)姐,是的,这些道理您听得太多了,疑惑、担心是很正常的,最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品,还有我们公司的背景,已经得到很多顾客的认同与肯定。并且我本人从事美容行业已经好几年,也经过了公司的严格培训,如果您不介意的话,我现在先帮您做个皮肤测试,然后,您体验一下我们仪器的效果吧。

美容师:(二)美容师都说自己仪器好是自信的体现。关键的问题是,美容师要知道怎么好,对什么人好,做什么项目好?光说好没有用,就像医生要知道药理和病理,同时也要会根据病情下对处方才好。对于美容师来说,就要知道,仪器功效范围适应的人群,更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因,从这个意义上,好仪器不等于好效果,仪器好还要专业好才是最好。

  客:你说的这么好,但效果我没见过。

美容师:姐,您这样说我非常认同,我也认为什么东西都是眼见为实,您可以看下我们这边已经做过的顾客效果对比图,而且这个仪器我们老总也是到了(仪器的生产厂家)经过严格考察才带回来的。并且您不是我们店里的第一个顾客,您可以放心地使用。效果的话我们可以先做半边脸来体验,来,我扶您躺下吧。

  客:你们美容师自己的皮肤都不好,还给我做美容?

美容师:姐,以前我们的皮肤还没有现在好呢,我们也是改善了很长时间才调整过来的,像您皮肤底子这么好的人,做完后效果会比我们好几倍呢!唉,姐,我们命苦呀,工作量很大,每天从早忙到晚,还经常得熬夜,弄得生物钟都乱了,皮肤怎么能好呢?而且我们也不像您这样有身份有地位有钱,就算有好的仪器和产品我们也用不起啊,我们怎么能跟您比呢?

  客:虽然卡做了一半,但我不满意,想退掉算了!

美容师:姐,对不起,这卡我们是不能退的。但我很想知道,我们是哪里做得不够好,才会让您这么不开心,这么不满意!您在这里,该批评的就批评,该指教的就指教,我们一定好好听取您的建议,您可是我们最尊贵的客人,做服务让您满意我们才会感到欣慰,要是您一句话不说,我们也不知道错在哪里,您说是不是?

七、教育顾客的二十四句话术

 

1、常年坚持用护肤品和从来不用护肤品的人,几年下来就会有明显的差别,常年坚持做美容的和从不做美容的朋友比较,几年下来,年龄差别起码是五岁。

 

2、做美容的目的就是延缓衰老,做美容其实是给肌肤做运动,从而使皮肤增强弹性。

 

3、女人到了一定的年龄,皮肤就会下个档次,到了更年期还不好好护理,皮肤就会再下一个档次。

 

4、女人到一定年龄皮肤就会干,变干就会长斑、长皱纹,如果您不护理皱纹肯定会愈来愈多,斑也愈来愈多,如果您坚持保养,那么您不仅不会长斑就算原来已长了斑、长皱纹的也会变淡、消失。

 

5、成人到了25岁以后,新陈代谢就会变缓,您吃的再多、再好到皮肤上只有十分之一,其实女性的保养就是内外调养,您只做内调不外养,皮肤会逐渐老化,人就是这样子越来越老的,您说是不是?

 

6、所谓“外养”就是在皮肤表面擦护肤品,使您的皮肤就像泡在水里一样,这样皮肤自然不会干,不干就不长斑,不长皱纹,皮肤就不会松弛,自然也就不会衰老。

 

7、做美容就像吃饭一样,是为了给肌体补充营养,做美容其实是一样的就是给肌肤补充水份和营养。我们谈衰老是不可抗拒的,但衰老可以延缓的呀!

 

8、人到了一定的年龄,受地心的影响,皮肤是会下垂的,我们的按摩都是向上的,我们给您做都是向上的手法,也就是去皱,因为肌肉和皱纹的方向是垂直的。

 

9、最佳的美容等于手法+产品+仪器,只有好的产品,没有好的手法来促进血液循环,没有好的仪器来给肌肤做运动,没有仪器的配合,就算您买到再好、价格再高的产品,皮肤吸收的也只有十分之一,您说划不划算,所以一定要到正规的皮肤管理中心做。

 

10、我们的目的就为了让您的皮肤尽快改善,只有您的皮肤改善了,也会给我们带朋友来,只有您给我们带朋友来,我们才会有更大的发展。

 

11、皮肤就是随着季节的变化而变化,所以冬天需要营养+补水,热天需要防晒。

 

12、像您这种年龄,无论如何都要做护理,因为如果经常做,可以把皮肤吸紧,再说我们是厂家直销,有什么问题我们厂家会帮您解决的。

 

13、女人最先衰老也是一个女人是否漂亮主要取决于眼睛,眼部长眼袋或鱼尾纹,就变老了,配上眼霜是您现在最应做的。

 

14、不管买任何化妆品都不能含香精、色素,如果所选的化妆品含香精越多,长期使用会使皮肤变性、变成干性或过敏性,那您的皮肤就完了。

 

15、我们的皮肤就像一双全皮的皮鞋,经常擦鞋油是不是穿得久一点,如果您不管是不是就裂了口,何况皮肤是没有生命力,皮肤细胞是有生命力的。

 

16、怎样推鼻膜:鼻部毛孔粗就说明油份多,国为所有毛孔都要靠油份填充,油份一多,就容易吸引螨虫,螨虫在毛孔内寄属,繁殖就会使鼻子上的皮质增生,毛细血管表浅,而毛细血管表浅,鼻子就发红,一发红就易形成酒糟鼻。

 

17、您用了我们的产品,是不是皮肤变润、变嫩、不再干、不再松、皱纹也不长。

 

18、毛细血管表浅的话,说明您的皮肤薄,我们的皮肤是由细胞构成的,如果薄补充再多的水分和营养都是留不住的,很容易流失,像您这样的必须要修复,用含细胞生长因子的保湿修复精华就可以了。

 

19、您做护理的次数多了,我们的产品用齐全了,效果肯定就快了。

 

20、至少您用了我们的产品,然后配合治疗,内调加外养,又不了几个疗程您的皮肤就不会长斑、长皱纹。

 

21、人越衰老越是加速度,您现在不做护理,等您把钱赚到了,孩子养大了,您都变成老太婆了划不划算了?

 

22、只有用同一个产品,比如像我们产品,消斑的也有保湿美白的,功能是互补的。

 

23、提倡“三养”夫人(保养、教养、修养)而不是“三瓶”夫人(花瓶、醋瓶、药瓶)

 

24、不要认为脑袋饱饱,就不必在乎外表了,却忘了无论何人都是先看外表的,不让自己先靓起来,谁又能一眼就观赏到您的内在美。

八、美容师常用的“说法”话术

 

1、迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。

 

2、感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。

 

3、听取顾客意见时说“听明白了”、“清楚了,请您放心”等。

 

4、不能立即接待顾客时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。

 

5、对在等待顾客说“让您久等了”、“对不起,让您等候多时了”等。

 

6、打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起,给您添麻烦了”等。

 

7、表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。

 

8、当顾客向您致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”等。

 

9、当顾客向您道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。

 

10、当您听不清顾客问话时说“很对不起,我没听清请重复一遍好吗”等。

 

11、送顾客时说“再见,一路平安”、“再见,欢迎下次再来”等。

 

12、当要打断顾客的谈话时说“对不起,我可以占用一下您的时间吗?”等。

 

13、教育关心顾客5句话:

a、保养皮肤很重要。

b、您的皮肤到了该保养的时候了。

c、把您的皮肤交给我,您就放心吧!

d、您一定要坚持做美容。

e、我通知您的时候,可一定要来。

 

14、布置任务几句话:

a、回家后一定要坚持使用产品(要说准确,说清楚)

b、应该配什么化妆品了?

c、请给我带嘉宾来

九、压力的方法和落实话术

 

1、给顾客施加压力是爱护顾客,不是骗,要有效果必须桉标准使用系列产品。

 

2、施加压力时,美容师常错误的认为顾客有压力,而不敢下大单,只推销新产品,用半小时得罪顾客,不如用2小时把产品讲全,配大套,把自己的压力(销售任务)甩给顾客。

 

3、施加压力时,皮肤管理中心的顾客有反应通常是习惯性拒绝(回绝购买的事)考虑一下(是反常还是做反应)在买与不买之间扰豫,不要放弃,应给顾客留有思考的余地,稍后再跟上(不要离开床前)

 

4、成交时,我们是主人,应引导顾客,用灌输性谈话,探询式互动(如果年龄小,社会阅历少,则让顾客多说)如果顾客的话题谈偏了,赶快引导跟化妆品有关的事上来。

 

总之在销售中不轻意服输,明确我们是靠销售产品,靠服务生存,通过上班会,下班会,坚定不移地把压力贯彻下去。

 

如何面对顾客拒绝?

1、“等下再说”。

美容师:美容越早做越好,不能耽误,今天做了效果就出来了,赶紧做吧,还在等什么呢!

 

2、“效果,但”

答:(产品)效果。

 

3、“我是下岗职工,我没钱”

答:下岗是下岗了,现在社会经济不太好,下岗职工多,这我理解,但您还是要消费的,经济再紧张吃饭穿衣还是要继续的,您应该花点钱护理皮肤,您现在不买等经济好的时候才买,您的皮肤已经来不及治疗了,您现在护理皮肤就是多了找一个更好的工作。

 

4、我包月在某某皮肤管理中心做。

美容师:在那包月卡的时间跟在皮肤管理中心做相比,只能得到服务,得不到产品,而且在家里用的还得出钱买,与您要用一套产品就能够得到长免费服务,再说了,皮肤管理中心产品的产品是可以保证,美容效果在家里面做和在皮肤管理中心相比,也是有很大差距的,用成配套的产品对肌肤才最好,系列产品作用是互补的。

 

5、我没带钱

美容师:没带钱,没关系,我们先看看效果,我一天要接待好几个这样的顾客,她们的效果都挺好的,这次免费。没关系,您如果想长期免费,您就先用几瓶或配上一套产品就行了,您看朋友借一下,凑一下或我给您送过去,您晚上就可直接用了多好。

 

6、我考虑一下

美容师:我,我想您考虑的可能是价格吧!我们一套产品可用大半年,一要不了2元钱(我想您考虑的可能是价格),用在皮肤上换来皮肤的亮丽,女人嘛,每年要花钱买几套衣服,那么您花钱买一套产品完全应该,男的每天都要花几元钱抽烟,您也应该把这些钱用在皮肤上,一套产品还有奖励,您更划算。

 

7、我没时间

美容师:您这次来说明您还是有时间的,下次您也可以再来,皮肤护理不能耽误,因为女人本来比男人老得快,您应接着做下去,我有信心治好您现在的皮肤缺点。

 

引起护肤欲望的六句话

1、细皱纹属于假性皱纹,通过按摩和敷面,用含皮细胞生长因子的东西就可以完全把它消失,这是春城晚报上登的。

2、像您这种年龄无论如何都要做护理了因为您经常做,一是可防止面疮,另一方面肌肉可以收紧,再说您不用我们也要用人家的才行,但是您用人家的,没有售后服务嘛。

3、女性最先哀老的地方就是眼部和额头,眼部的眼袋或鱼尾纹就是很明显的衰老现象,您说是不是,眼部护理其实最重要的。

4、不管买什么护肤产品,都要买不含香精和色素的,如果含有香味就说明原料提炼不纯,原料提取不纯有异味,要掩盖这种异味不只有加香精,但香精对皮肤是不刺激的,长期用就会使皮肤变性,变成完全化干性,完全油性和完全过敏性,那您的皮肤就完了。

5、老外常笑中国女妇一周不进皮肤管理中心。

6、就像一双全皮皮鞋,经常擦鞋油,是不是穿得久一点,如果您管管它是不是就不裂口了,何况皮子是没有生命力的,但皮肤细胞是有生命力的。

十、“人人会销售”话术

 

学习销售流程的设计原则,销售流程之“八+++三”。

 

“八”指:按照消费者消费心理活动动机八个步骤来设计,消费在购买化妆品时,心理会出现几个变化阶段:

1、注视:当顾客想买化妆品时,一定会先"注视"产品展架、宣传画。

2、兴趣:顾客通过注意产品的包装、宣传和说明等对产品发生趣,

3、联想:当产品使顾客产生浓厚的兴趣后,顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景。这种联想非常重要,它直接关系到顾客是否购买此件化妆品。因此,美容师在此时应适度地提高顾客的联想力,这是销售成功的关键。

4、欲望;当顾客对某产品产生联想后,就有了需要的欲望,但同时又会产生出一些怀疑,这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。

5、犹疑:当顾客想拥有此件产品时,同时也会在大脑中提出一些问题,最需要业务员为其提供参考意见。

6、信心:通过美容师的说明和心理比较,顾客便对产品产生了信心。

7、行动:对产品的信心使顾客产生购买动为,也需要美容师巧妙提出。

8、满足:购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感,同时购买过程中美容师的态度和专业知识更会为顾客留下深刻印象。

 

“四”指:四个10-20句话

探寻需求10-20句话(放大痛苦,挖掘需求)

解除异业10-20句话(有问有答,灌输观念)

缔结成交10-20句话(增强信心,引导效果)

赞美价值10-20句话(针对性赞美,关怀,祝福,与顾客同喜同乐)

 

“三”指:售前、售中、售后

售前指按标准销售流程来做销售,从观点引导,到差异化诉求,到利益诱导成交。

售中指按顾客特点来沟通,做好客情,做细服务,体现个性化人文化关怀,此阶段让顾客安静。

售后指有机形成销售链,项目打包或者找理论依据,新项目观点铺奠,为转卡转项目打基础,展开第二阶段销售。

 

“三”指:观念、产品、操作

 

健胸排毒销售流程案例模版

1、前台接待:推崇美容师,美容师倒茶、寒暄、赞美、简单自我介绍(注:自我介绍,顾客推崇都要固定下来)

 

2、询问顾客来的途径,并做简单讲解:

“请问您是怎么知道皮肤管理中心的呢?

“我是看报纸广告过来的,您们的排毒健胸真的是免费吗?”

“是的,姐,排毒健胸讲究的是胸部的平衡,胸部的健康,如果胸部有问题,您知道会有什么影响吗?如果有胀痛说明我们胸部的循环很差,如果有结节,可能是小叶增生,您知道这些问题的原因是什么吗?它主要是我们胸部的毒素堆积形成的,这些毒素主要是我们的残留乳汁,和乳房的代谢物。”

不知道您是否关注过相关的报道,据卫生部统计,每5名女性就有一例患有乳房疾病,如乳腺癌、乳腺炎、小叶增生等?这些疾病也不断的在威胁着女性的生命。您知道我们为什么做免费的活动吗?因为我们是中华粉红丝带健康指导站,是为了让更多的女性远离乳腺癌,掌握更多的乳房保养方法,让更多的女性关爱健康,关爱自己,关爱家庭,这些都是非常重要的。您认为呢?为了预防这些疾病,一定要保持乳腺管的通畅,通过按摩,促进血液循环,疏通经络,排出乳腺管内的毒素,保持乳腺管的通畅,同时加强胸部的组织、韧带的韧性及弹性,也可以使细胞充分的吸收营养物质起到收紧提升的作用。待会我们会先给您做胸部的清洁,然后给您做热敷,再结合经络按摩健胸手法,给您做疏通和化瘀。您可以直接见到毒素从乳头排出,并感觉到乳房变得轻松。现在我先给您做个胸部健康咨询。

不经过科学的检查是不负责任的,您给我们提供的信息越准确,我们就越能帮助到您。因为现在80%的人都或多或少有乳房的疾病,有10%的人是健康的人群,不知道您是那一类呢?

姐,我们强调的是现场体验,现场排毒。0+398方案,什么是0,就是如果第一次您不满意的话,我们不收取任何费用,如果您感觉好,我们给您做一个5次的短期初级排毒,象征性收取一点手工费398元,这对于像我们皮肤管理中心这种级别,中国最专业的美容养生会所来说是一种极大的优惠,您要知道,在上海,广东,这种项目都是几千块钱,谁不关心乳房的健康呢?

其实这次我们有缘,也是个机会,一是为推广中华粉红丝带乳腺癌防治公益事业,厂家结合我们皮肤管理中心搞活动推广,想通过公益活动增加政府对我们的认同!双喜临门才有这次机会,而且顾客对于美容养生这个新方法来说来说也是一次尝试与了解,是个一举两得的好事。所以全部进店顾客都要填写姓名,我们好上交相关部门,让他们再上报,这也是功绩嘛!

 

3、表格式提问(坐下来,美容师与顾客一问一答式沟通):

只是通过书面的咨询还不能很好的诊断,我们还要进行专业检测,如果不通过检测我们是不能很好的帮到您的,现在我带您到您的美容间进行检测和操作,您这边请。养生师进行手法检测(带到美容间,让顾客除下胸罩,注意顾客隐私)

姐,请您脱下内衣,我们这里顾客都是一些像您一样高素质,关注自己健康的成功人士。

姐,您这里有结节,胸部还有青筋,有感觉胀痛吗?以我的经验您做时会有分泌物排出。因为很多顾客在做后80%都会排出毒素,尤其是曾经怀孕、用过避孕药和生过小孩的顾客都会。讲案例:请公司全体员工一起整理三个成功且有说服力的案(注:案例标准化)

好了,姐,检测完毕,我们就开始进行排毒健胸了。

 

4、报流程,并说每个流程的作用:

①乳房清洁:为什么要清洁?一句话讲清楚“清洁皮肤,让有效成分更好吸收。”

②热敷:促进乳房的循环,扩张输乳管。

③精华乳按摩:疏通输乳管,有利于残余乳汁和毒素排出。同时增加营养,修复乳腺。

④乳房安抚:放松乳房,让输乳管舒张,有利毒素排出。

⑤乳房点穴:疏通经络,活血化瘀。

⑥乳房化瘀:

(讲效果)语气要兴奋说:姐,毒素马上就会排出,您自己看看。(毒素排出时拿镜子给顾客看。)姐,您现在排出的毒素,就是您乳腺增生(或其他问题)的原因,通过我们的护理,将毒素不断排出,您的乳房将会越来越健康。今天我很高兴能帮到您,您身体健康了,我就很有成就感,就象医生治好了病人一样,您知道吗?如果您的毒素不排出来,淤积在乳腺内,不断刺激乳腺组织,就很容易加重乳腺增生,以后容易患乳腺肿瘤,严重时还会让细胞变异形成癌症。

⑦安抚排毒:让毒素顺利排出。排出物说明:

黑色:小叶增生,吃过中药或其他药物,变质严重,要及时排出。

黄色:断奶时间长,变质,刺激乳腺,尽快排出。

白色:断奶时间短,尽快排出,以防变性。

带血丝:有乳房疾病,炎症有疼痛,无痛有肿瘤可能。

清水样:正常分泌物或炎性分泌物(乳房的检测的疾病有哪些症状,可以专业些,如结节,青筋,乳头凹陷,橘皮组织等,它对人体的危害和健康的意识)

(再确认效果)

姐,您看,排了这么多,真的,是我看到比较多的一种类型哪,幸亏您今天来了,您想,这么多残留物堆积在乳房,是什么概念?就像一条河,如果不经常清淤,很容易发臭,最后很容易崩溃的。乳房是女人的第二张脸哪,姐。

⑧乳房塑形。

⑨乳房提升、收紧:

(再次强调)姐,您也知道,我们这里有最专业的美容养生会所,其中专业之一就是从我们公司二位老总到员工都是经过严格培训,所以就能出效果,口碑也就这么好,我还向您讲一个秘密,不是攻击别家,我们是这里唯一能做这个项目的皮肤管理中心。

讲公司:后面有资料,如果顾客愿意听就多讲,顾客不愿意听就少讲,边讲边观察!

 

5、疗程设计与开销售单:

姐,以我的经验您要来一个周期才能好转,而且每天都要来,如果只是做一次的话就是有效果,也不能从根本上解决问题。我们有二种方案可供您选择:一是第一个周期398元做5次,是个治疗初步阶段,二是1980元做10次,治疗加巩固。而且做完5次后,如果排出量还大,就一定要做第二项,没得说。巩固期我们还会帮您上美胸营养膜,促进乳腺再生和修复,还会加强效果。姐。我个人觉得一步到位比较好,不过,这得看您的选择与决定,没关系。

说明:如果顾客坚持398,就开单398,如果顾客还有疑虑,姐,这样吧,如果您今天想做1980元的,我们可以向店长申请一个特批,赠送您398元我们皮肤管理中心项目消费的代金劵,相当于前5次都是免费的,每个店长都只有10个名额的,等会交钱时,我去申请一下。如果店长答应了,让她签个字,这样我们也好办事。

姐,您说,现在一二千块钱能干个什么?到个好饭馆吃一顿好的,到卡拉OK唱一次歌就消费耗了,年轻的时侯,人们牺牲青春与健康去追求金钱,年老的时侯,人们又企图用金钱来挽留健康与美丽,不是连小沈阳都说,人最痛苦的事就是有钱却不能花吗!而且送礼要送健康,姐,等会见到店长,申请特批时,因为我们是连锁,管理很严格的。(不要对顾客太热情了)您就说会帮我们宣传,转介绍,帮我们带顾客来,这样我们店长批起来也爽快,我们店长手挺紧的,幸好我们私交还不错,姐,今天,您找到人了。

另外技巧:每天只有几个名额,今天可能申请不到,如果今天满额了,写明天的日期。

 

6、再转化,不露销售痕迹:

喔,对了,回去之后,还要注意:

对女性乳腺保健食品有:食用菌类:银耳、黑木耳、香菇、还有鱼类,像甲鱼、泥鳅,含有丰富的微量元素,有保护乳腺,抑制癌症生长的作用。另外多吃水果蔬菜:葡萄,猕猴桃,柠檬、草莓、黄瓜,还可以牛奶及其制品有益于乳腺保健、可以补充钙等。

 

7、前三天效果沟通与确定,并做观念导入

姐,昨天做完怎么样,是不是感觉胸部轻松很多,而且,今天气色不错,红光满面,无毒一身轻,再坚持,您的整个身体机能都会好很多,我们美容的观点就是健康成就美丽。(导入乳房保养的观念,养生保养的观念,健康知识的观念)

 

8、通过售中专业讲解,强化顾客消费信心

关于胸部观念的话术:

①女性乳房是体现女性S型曲线美的最重要器官之一;如不做老A,要做小S

②成年女性70-80%都不同程度患有乳房疾病,如乳腺增生,乳腺炎,乳腺囊肿,纤维瘤及乳腺癌等;乳房癌是导致女性死亡的第一杀手;

③乳房疾病表现在结节,疼痛,皮肤桔皮样外观,乳头内陷等;

④很多乳房疾病都与乳腺乳汁瘀积和分泌物瘀积有关;瘀积时间越长,越容易出现乳房疾病,甚至出现乳腺癌;

⑤排出乳房瘀积物可以预防减少乳房疾病的发生;

⑥中华粉红丝带,全世界都关心女性乳房;我们作为中华粉红丝带本地工作站,有能力有义务帮助女性摆脱乳房疾病的困扰;

 

9、售中:另外开始,仔细讲公司,讲文化,讲项目,做渗透。做针对性关怀赞美沟通与细节化服务,让顾客安静。

 

10、售后:

 

销售转化:

经过2-3次铺垫,观念已经接受,再说如何从根源上解决问题----身体项目,再有点儿利益推动,就容易成交。根据症状说明问题,顾客还有什么问题,说凭我的多年经验,您应该是什么问题,给她一个解说(权威)。

 

从胸部引导到皮肤检测仪(相关仪器)-皮肤护理话术:

①从您的乳腺排出的黑色分泌物看,您的身体可能含有很多毒素;

②皮肤是身体的一面镜子,通过皮肤检查也可以看到一些身体的问题,比如有的化妆品含铅汞比较多,可以通过我们的仪器检查,如果看到一层银灰色的东西浮在皮肤表面,说明您用了含铅汞较多的产品,这些产品容易蓄积在皮肤和身体里面,出现中毒症状,如精神不振,睡眠不好,消化不良,脱发,肾损害出现血尿,等等症状。

③毒素较多皮肤也会较暗,出现色斑,代谢不良等。

④应该使用不含有化学添加物的护肤品,减少皮肤和身体的负担;让皮肤更美,身体更健康;

⑤通过正确的清洁,能有效地将皮肤表面和深层的污垢清理干净;

⑥通过活化和激活细胞,能促进皮肤代谢,促进血液循环,从皮肤表面和深层带走代谢废物。

⑦我们是用眼睛说话的,乳房可以看到毒素排出,我们有一台仪器,能检查皮肤问题……

⑧如何从便宜项目引入较贵项目,高档项目……

⑨沟通,听过某某品牌(自己经营的)吗,听过某某效果(自己产品特点)吗,价格预热……

⑩不能很容易看到仪器,可以预约第二天再看……

 

看魔镜的时候导入到无添加的理念……

 

从胸部引导到内分泌到身体项目的话术:

1)乳房是内分泌最重要的一个靶器官,乳房的各种问题基本上都与内分泌有关;

2)要解决乳房问题,让乳房更健康,可以通过内分泌调节来达成;

3)先排后养是正确美容养生之道,好女是养出来的。男人用眼睛看女人,女人用心看男人;

 

一.为什么丰胸可以治疗小叶增生?

1.小叶增生是由于有些女性泌乳时间比较短,乳腺导管不通畅,激素水平低下或不平衡,代谢废物长期积蓄所导致的。

例如:我们奶奶、姥姥辈的女性很少得这样的病,生孩子比较多,经常哺乳,每哺乳一次就疏通一次乳腺导管。

2.饮食、压力、脾气暴躁

饮食:由于摄入太多垃圾食品,所导致的毒素堆积、代谢较慢。

压力、脾气暴躁:是由于血液及经络运行不畅。

丰胸:通过激励式的韵律运动加速血液循环,帮助疏通乳腺导管,调节激素水平。导管疏通了,废物清除了,小叶增生痊愈就是肯定的了。

 

二.丰胸结果为什么不反弹?

答:物理丰胸是靠激发女性自身的生理潜能来达到丰满坚挺的,胸部要想完全的发育不反弹,最主要要解决根本问题,也就是腺体的问题(俗称奶核),只要乳腺叶充满了整个乳房,脂肪细胞增大,胸肌变得发达,韧带恢复弹性,乳腺发育成熟,这时发育好的乳房就会丰满、坚挺,只要不哺乳,胸就不会反弹。

例如:小孩长高,长起来了,还会回去吗?物理促进生理起到变化,是您自身长起来的胸,还会回去吗?

 

三.丰胸原理?

答:激励式的韵律运动主要激发女性自身的生理潜能。激励式韵律运动,生物纳米营养美胸工程,生理潜能开发与柔磁塑性相结合的系统丰胸法。

1.促进血液循环

2.清除代谢废物

3.集中供应营养

4.激活休眠细胞

5.调节内分泌,刺激乳头,促使体内分泌高水平的荷尔蒙。

从而使乳房逐渐长大,达到丰满、坚挺、健康、美丽的效果。

四.什么样的情况下不能做胸?

1.乳腺癌症

2.严重的先天性心脏病

3.带心脏起搏器的患者

4.乳腺囊肿

5.做过手术注射丰胸

 

五.扁平、发育不良的主要原因,怎样进行说服和试做?

答:皮肤紧束,血管细小,血液循环不良,对激素不敏感.

例如:板洁的土地种庄稼和在肥沃的土地种庄稼,哪个长的好呢?我们丰胸通过激励式的韵律运动,首先是恢复皮肤弹性.扩张血管,把一些营养输送进去,细胞吸收一定的营养,它才会长.

 

六.扁平、松驰的原因?怎样说服相信并试做?

答:这种类型的胸当姑娘时发育的就不好,经过哺乳后,营养供应不足,激素水平低下,乳管堵塞或半堵塞.导致脂肪细胞比较小,腺细胞小或少,所以从原来小的基础上变松了.

通过波丽霸丰胸,可以恢复皮肤弹性,扩张血管,疏通乳腺导管,把一些营养疏送进去,通过刺激乳头,调节激素水平,营养好了,激素高了,胸自然会发育得丰满、坚挺。

 

七.松驰、下垂的原因?怎样说服相信并试做?

答:年龄走向衰老,自身营养供应不足,激素水平下降,所以导致:皮肤弹性下降、结缔组织松驰、悬韧带松驰、脂肪细胞和腺细胞萎缩。

例如:除了胸部,面部开始衰老,身体机能逐渐减退,免疫力下降,随之胸部的问题也来了。

丰胸利用复压原理,在营养补充的同时,调节激素水平(内分泌轴线),当乳腺叶充满了整个乳房,腺体发育,胸也就发育成功了。上机器:直接做挺即可。

 

八.以上三种乳房哪种效果明显,哪种时间稍长,为什么?

答:第二种比较明显,第三种稍长。

因为第一种胸首先要恢复一段时间的皮肤弹性。而第三种胸要用一段时间填满它。只有第二种类型的胸刚刚好。

 

九.第一次进店的顾客,您怎样让她相信并认可,然后进行试做?

答:先询问:

1.通过什么方式了解的我们丰胸?

2.询问有没有做过类似丰胸?如:做过其它的丰胸,可以讲我们丰胸和其它丰胸的区别,讲原理.

3.询问自体机能,告诉她,我们可以为她改变什么,包括(十大功效)问她想达到什么效果,如果您说的我都能做到,您会做吗?(反问)

再检查胸部是否可做.收集资料,进行试做,看碟片,看资料.

 

十.说价位嫌贵,同您讲价,您怎样进行说服?

答:讲物理丰胸的好处,和其它丰胸相对比.例如:和手术丰胸价钱相比,讲手术丰胸弊端,不管您花多少钱,最重要的是我们可以把您胸做起来.还您个真胸,同时还有十大功效,能让您身体受益,您还觉得贵吗?

 

十一.做胸时要达到最佳状态的表现有哪几点?

答:

1.胸在罩杯里鼓得像气球,要爆炸的感觉,起伏大,但顾客不觉得疼.

2.杯口不要压到骨缝,要有充分的空间运动起来.

3.乳头觉得发痒.

 

十二.胸部的两大填充组织是什么?所占比例?它的特点?

答:

1.脂肪:占胸部20%30%,随着营养状态而改变的,营养上来了,脂肪细胞就会变得比较充盈、个大。特点:个数不变,体积可变(因为它没有细胞核,不可分裂)

2.腺体:占胸部的60%70%,特点:个数、体积都可变,营养上来了,它就会不断分裂,增殖(有细胞核、可以分裂)

 

十三.胸部腺体增长所需的营养主要有哪几种?

答:两种。

1.食物的营养。

2.雌激素的营养。

通过血液循环运输到胸部,让胸部细胞开始增长.

 

十四.为什么喂过小孩的胸会变小、变松?

答:妊娠后的女性乳房变化很大,孕期由于大量女性荷尔蒙强力促使之下,乳房体积开始变大,悬韧带开始增长,当中断哺乳后,激素水平没有恢复到正常状态或较低时,营养上不来,胸部细胞开始变小、萎缩。支撑不起来整个胸部,所以导致较孕期小,变松。

例如:一个气球吹起来,在把气放掉,它已不像原来的形状了。

 

十五.刺激乳房怎么可能和内分泌有关系呢?怎样举例说明?

答:因为乳房是女性的第二性特征。结过婚的女性都知道,刺激它会有感觉,这就涉及到内分泌轴线:

刺激乳头反射下丘脑命令垂体指令卵巢分泌大量雌激素,荷尔蒙

丰胸的女性,后20分钟让顾客感受,胸在动,阴道子宫也在动,如有阴道干涉的现象,做几次就会感觉阴道分泌物增多。

 

十六.产品只用大或只用挺,可以吗?为什么?

答:不可以,只要做胸,产品一样都不能少。

因为每一款产品的成分都是针对您胸部细胞的.激活细胞,让细胞增大,包含所有胸部所需的营养。所以不用大,细胞不能进入增值状态,不用挺,胸部细胞不会排列得紧密,胸不会坚实。

 

十七.一滴红和市场上同类产品有什么区别?

答:市场上都是些含有漂白剂的成分,一抹即红,对人体有伤害,而我们的一滴红含有美白因子成分,可以分解黑色素,不含漂白剂,对人体没有任何伤害.

 

十八.有的胸部初期效果不明显,为什么?怎样说服顾客相信您?

答:因为发育不良的乳房其始基细胞数量少,休眠细胞数量较多,要将这些休眠细胞全部激活所需的时间比其它类型的要长,再加上这些细胞对激素的敏感度低,而且这种类型的乳房皮肤太紧,血液供应不足,腺体发育不良,所以丰胸初期长的慢是正常的.但是随着时间延长,休眠细胞被唤醒,激素水平被提高,血液循环被改善,在丰胸的中后期,其速度就会非常快,这就要鼓励顾客,坚持往下做必定会成功。

 

十九.第一次试做的顾客,我们要加强哪些话述,为什么?

答:第一次试做的顾客,我们要告诉她:

1.有轻微疼痛的现象.例如:经常不跑步的人来一次长跑,肌肉也会酸疼,乳酸现象.

2.回缩.因为前期是给您胸部供氧,充血现象,胸部细胞吸收营养之后,一点点发育而不是一下子就长起来的,所以前两次会回缩,随着丰胸时间延长,胸部细胞发育完全,回缩现象就消失了.

3.紫砂现象.至少要说三遍以上,以免顾客做后出现不必要的麻烦.

除此之外,额外的人也会有:

①     心跳加速,头晕恶心(激素水平提高,好现象)。

②     紫砂或起泡。

③     乳头、乳晕以后会进行着色。

④     后背、肩颈疼(肩周、脊椎不好的人经络不通)做后会改善。

 

二十.前台顾问如何接咨询电话?

(一)目的任务

答:接咨询电话的目的,首先在于让顾客我们的3S丰胸产生兴趣,在此基础上尽量让顾客来店里试做,只有顾客到店里来了,这个咨询电话就是成功的,成功率达90%就是优秀的.

(二)接听方式您家是什么丰胸?怎么做的?

答:我们这是引进一个高科技项目,(世界金奖,国际连锁)我们这是三效合一的高科技技术,复压式韵律运动+生物纳米营养工程+柔磁塑型三效合一,主要通过物理促进生理起到变化,操作方式是运动操作,您过来,我们为您试做,让您感受一下,我们这里做一个保一个……约定时间,安排试做……

(三)会不会反弹?

答:绝对不反弹,您过来,我们可以给您试做,让您感受.因为您胸部的基础和身体机能我都不了解,只有我看到您胸部的基础,皮肤弹性,身体机能如何,才能准确的回答您所有的问题,您过来……

 

二十一.在丰胸的初期看起来为什么长得快,也回去得快?

答:这是个普遍现象,因为在丰胸的初期主要是形长的快,而实的问题没有解决,“形”主要表现为皮肤的弹性恢复,血管疏通、充盈,网状结缔组织弹性增强,韧带的张力增强,因此看起来长得快,回去得也快,当进入中后期以后,乳房内的各种组织细胞已经增长了,充满了整个乳房,也就是“实”的问题解决以后,这种回缩的现象自然就没有了.

 

二十二.做一段时间后,看起来为什么不长了?

答:这仍然是一个“形”与“实”的问题,丰胸的初期从小杯→中杯→大杯,这个过程每个顾客都非常清楚,但是到了大杯满了以后并不见继续长大了,这是因为每一个人的乳房大小是由遗传决定的,并与其身材的大小相适应、相匹配,它不会无限制的长大也就是说乳房的“形”到了一定的大小后就不再长大了,但是“实”的问题却还在继续进行,只是“实”的问题是在里面增长,我们的肉眼看不见罢了。所以,我们要与顾客沟通,让其有自信心,坚持做“实”,才能坚挺、丰满、富有弹性,要不然,也会前功尽弃。

 

二十三.做丰胸时为什么会有乳头或乳房痛、痒、胀、热等现象?这些现象表示什么?

答:在开始丰胸的前几天发生痛是因为乳房从来没有做过运动,乳房和乳头在做强烈的运动时会产生大量的乳酸,而乳酸的堆积就导致了乳头和乳房的疼痛,但随着丰胸次数的增加,堆积的乳酸就会随之排除,疼痛自然就会消失,这就和我们很久没有跑步,突然来一次长跑后的第二、三天全身疼痛是一样的,随着丰胸次数进一步增多,乳房内会产生热、痒、胀、痛的现象,这是因为乳房内的休眠细胞被激活,各种细胞开始增长,尤其是乳腺细胞开始增长时,这些现象不但不会消失,而且还要持续一段时间,只有当乳房全部二次发育成熟后,这些现象才会全部消失,所以当顾客反应这些情况时要告诉她们,这是乳房在发育过程中的必然现象,同时也是一个好的现象,只要这些现象发生了,就说明您的乳房开始增长了,只要坚持,乳房就会发育成熟。

 

二十四.丰胸为什么能提高性功能,改善性冷淡?

答:因为性功能低下或性冷淡是由于内分泌失调,雌激素分泌绝对或相对减少和血液循环不良,而导致各种激素不能有效的输送到性器官而引起性兴奋所引起的一种性疾病。而物理丰胸正好具有加强血液循环、刺激乳头,促使下丘脑指令卵巢分泌和调节激素水平的作用,当体内的激素水平提高了,过去不平衡的激素状态得到纠正后,性功能和性冷淡也自然提高和改善了,当血液循环增强了,高水平的激素能有效地输送到性器官而很快地引起性兴奋,性功能的提高与性冷淡就必然地解决了。

 

二十五.物理丰胸后为什么能使阴道紧缩?

答:首先,阴道的松弛与激素水平低下或不平衡有关,由于雌激素具有刺激子宫收缩,促使阴道上皮细胞增生,肌层增厚,宫颈粘液分泌增多,子宫内膜增生的作用。当激素水平低下时,阴道上皮细胞不能正常增生,肌层不能维持正常厚度而发生萎缩,其结果必然导致阴道松弛。其次当血液循环不良,雌激素不能有效地输送到性器官进行正常发育,营养也不能正常供应,所以导致阴道肌层进一步变薄,阴道就会松弛无力。而丰胸以后,性激素水平提高了,血液循环改善了。营养供应充足了,阴道肌层就会增厚有力,阴道紧缩就成为必然。

 

二十六.丰胸后为什么手脚冰凉的问题也没有了?

答:因为手脚冰凉是由于末稍血液循环不畅,微循环不良所引起的,波丽霸首先解决的就是血液循环问题。当您的血液循环加强,微循环不良的问题得到解决,手脚冰凉的问题就自然没有了。

 

二十七.做胸多长时间能见效?多久能做好?

答:

①我们做胸当次可增大35公分。

②见效快慢及多长时间能做好是因人而宜的。

个人吸收功能不一样。敏感度不一样,效果是有快有慢的。无论怎样,这个人的胸部发育都要走过软、硬、软这样一个过程,胸部也就发育好了,外在体现先形后实,形很容易出来,要做实时间就会长一些,女性正常胸部发育成熟需要810年,我们的波丽霸物理丰胸最慢半年到一年左右,比正常发育要提高20倍。

 

二十八.为什么乳头凹陷?为什么能做好?

答:

①连接乳头的韧带发生萎缩。胶原蛋白、弹力纤维蛋白减少,导致韧带萎缩。供给营养可以恢复正常。在丰胸过程中多补充一些维生素、微量元素。

②乳房里的内容物少了,各种营养成分都缺乏,要全面均衡补充。

丰胸是通过复压的原理,把乳头拔出来,同时给各种细胞组织补充营养,营养充足了,就会把凹陷的乳头顶出来。

 

二十九.大部分乳房一侧大、一侧小,为什么?

答:

①     与遗传有关,小的一侧始基细胞数量较少。

②     休眠细胞较多。

③     大的一侧血管粗大、充盈。营养供应不一致而成。

 

三十.皮肤紧束,为什么会紧?

答:由于①皮肤自身的组织结构紧密。②缺少弹力纤维蛋白和胶原蛋白。(胶原蛋白少皮肤弹性变差,弹力纤维蛋白减少皮肤就会失去弹性)

营养补充:弹力纤维蛋白、胶原蛋白和构成皮肤框架不可缺少的维生素AECD

水溶性维生素:维C。从蔬菜、水果、猕猴桃等摄取。

脂溶性维生素:维AED。从猪肝、瘦肉、核桃、花生、腰果等摄取。

 

三十一.乳房发育不良对女性心理有何影响?

答:乳房扁平或过小,使胸部外观平坦,失去女性所特有的曲线美及其魅力。

①     缺乏自信,自卑。

②     过分注重穿着和体形的魅力。

③     担心会影响性生活。

 

三十二.第一次丰胸有头晕、心跳加快,怕对心脏有影响?

答:

①因为负压带动的不仅是胸部的血液循环,而且带动全身的血液循环,集中给胸部供氧。对一个平时血流速度很慢的人来讲,不只是对心脏有不适应的感觉,同时头也会伴有眩晕的感觉,没有关系,坚持一段时间,随着每次月经把毒素垃圾代谢掉之后,就不会得心脑血管阻塞类的疾病。

②心跳也是由于激素水平提高,是一种很好的现象(例:性生活)

有严重心脏病、有心脏启搏器除外。

 

三十三.丰胸为什么可以去皱纹、美白、淡斑?

答:皱纹增多是由于皮下脂肪减少,胶原纤维弹性下降,皮下表层细胞水份减少所致。色素斑是内分泌失调和色素细胞产生的色素排泄不畅和沉积增多所引起的。丰胸时由于血液循环的加强,促使皮下组织的胶原纤维弹性恢复,脂肪细胞增大,表皮细胞的水份增加,一段时间后,皱纹自然减少或消失。由于丰胸时能调整内分泌,加强血液内的毒素排泄和加速色素细胞的新陈代谢,同时减少色素沉积,增加细胞的供氧量,所以皮肤就会显得白里透红,湿润光泽,美白淡斑是必然的了。如果能较长时间的保养,您将会得到走过岁月青春依然的效果,让您年青十岁不是梦!

 

三十四.有的顾客做一段时间后乳房长起来了,但过一段时间又回去了,这是为什么?

答:这是因为顾客没有做到位就放弃所引起的。因为物理丰胸的初中期主要是解决“形”的问题,(即解决了血管弹性,皮肤弹性,结缔组织弹性和乳房能长多大的问题)这时乳房内的细胞也长了一部分但并没有达到长“实”和发育成熟的程度,所以中后期放弃丰胸而导致乳房又回去就是必然的了。这就和我们用电饭煲做饭需要30分钟,而我们只做了15分钟就关掉电源,而饭还是没有熟的道理是一样的。因此我们一定要告诉顾客“形”长好了,但“实的问题没有解决时,如果放弃丰胸,也会前功尽弃。

 

三十五.丰胸会改变哪些机能?

答:

⑴改善睡眠35天到一星期,比较敏感的人很快体现。(失眠是由于内分泌不平衡导致的,心情烦躁、精神紧张。神经松弛的时候才会好。)

⑵改善精力(精神)35天人没精神的原因:氧气、养份供应不足。

⑶改善性冷淡。710天。明显改善。

⑷淡化色斑,美白肌肤(一个月以后体现)色素沉着,加速表皮血液循环,通过循环方式带走。

⑸阴道紧缩(一个月之后体现)阴道松弛的原因:①营养供应不足②激素不足。

⑹治愈小叶增生(一般情况下一个月能见到效果,下一次来月经时症状减轻)

⑺延缓更年期

⑻心脏功能不全,可以改变

⑼肩周炎、脊椎病也可改善主要形成原因:血脉不通。

⑽低血糖(正常值60100/de60低,表现为头晕,面色苍白)

⑾代替美容。皱纹形成原因:弹力纤维断裂、胶原蛋白减少、水份的过度流失

十一、保留及抵制心理的应对话术

   

通常顾客对购买商品都有保留心理。保留或抵制心理(Dservationsorobjections)是顾客产生的忧虑造成的。销售人员必须预先考虑顾客潜在的保留心理,并懂得如何做出反应。

在销售过程的任何阶段都可能出现顾客的保留心理。例如,在被接近时,美容的顾客可能不愿意同销售员谈话。当美容师销售商品时,美容的顾客也可能产生保留心理。

1.保留心理的类型

 

有些常见的保留态度的出现是因为顾客并不想在当时买东西或对价格、商品、商店及其服务质量或销售员感到不满意。

 

顾客有时抵制立即做出决定。她们可能说我还没有下决定呢我要和我老公商量一下我想我得等一会儿。所有这些显示顾客对于自己对商品的需求或商品的优点并不确信。而延迟购买的真实原因可能是商品的价格或商品本身。同样有时顾客只是不喜欢做决定。对那些犹豫不决的顾客,安慰有时比施加压力更有用。

 

价格可能是顾客持保留心理的主要因素。考虑到价格因素,有些美容的顾客可能认为商品价格过高,与其他美容店的价格不一致或比它的价格还高。其他常见的对价格持的保留态度有我买不起”“我将找一件更便宜的时装我会等到清仓大甩卖时再来买

 

有关商品的抵制态度包括这个纱门质量太差了”“这件衣服尺寸不对”“我认为这台复印机看起来不好我不喜欢这套衣服的料子

 

顾客有时可能不喜欢皮肤管理中心本身。例如,顾客有可能到一家商店去买东西,即使他们通常不到那儿去。当他们去商店时,他们可能对购买商品感到不安。这些顾客对商品的质量及商店的退货规定可能需要更多的信息。

 

对于个别的销售员,顾客有时也会有保留心理。销售员的个性、行为或着装都可能同顾客所料想的不同。顾客可能会想我并不喜欢同这种人打交道。美容师可能不能消除顾客对他所持有的保留态度,因此对双方而言,最好是把顾客领到另一个销售员面前。从而商店更有可能卖出商品,同时第二个销售员可能以后也会予以回报。

 

工作有效率的销售员知道,皮肤管理中心的顾客有可能出现的各种保留心理。他们知道所卖的产品价格比竞争对手的贵,知道某一产品明细目录的可选范围有限,他们还知道皮肤管理中心店不接受某些信用卡。既然不能消除顾客所有的保留心理,工作有效率的销售员在为销售而做商品介绍时就能预见并处理一些顾客的抵制心理。例如,销售员可以说,这把电钻有点贵,但我会向您演示您能用它做很多不同的事。

2.揭示顾客的保留心理

 

有些销售人员错误地将顾客对产品不太好的评价当做顾客有抵制心理。下面是一个例子:

 

  客:这把电钻贵吗

销售员:这把电钻真的不怎么贵,您是关心它是否值那么多钱吗

  客:不,我只是想知道价格。

顾客所表达的保留态度常常只是不购买商品的借口。

顾客很少会说我没有任何理由——我就是不想买。

 

通常顾客会找个理由,而且它看上去像真的有保留心理。有些顾客对任何产品都很赞同或不做任何评论,接下来他们决定不买产品。因而美容师必须揭示顾客隐藏的理由。通过留意顾客对他们介绍的产品,美容师可以看出顾客隐藏的保留心理。当顾客对产品的某一特性或价格不感兴趣时,美容师应停止介绍并开始新一轮的接近,或者他应当使他的某一观点更清楚。有时顾客对待产品的方式表明了他们保留心理的根源。例如,他们可能会仔细打量一件衬衫,随后将它放在一边。这意味着它看上去做的并不是很适合我它的式样不好(或颜色不好)”。当这样的情形出现时,销售人员应当问这样的问题,如您看见缝在领子上的双边了吗这类开诚布公、鼓励顾客同销售员更多交流的问题包括:

 “您愿意告诉我有关它的一些情况吗

 “为什么是那样呢

 “我们能更多地谈谈吗

3.对待保留心理的方法

 

对待保留心理的方法是放松,并倾听顾客所说的。允许顾客将他们的感情完全用语言表达出来。向顾客提问题,使他们的保留心理得到解释,但不要打断顾客回答问题,即使问题的答案看起来十分明显。

 

美容师需要对顾客的保留心理做出反应,而且这样的反应不致于引起争吵。一种反应方式是将顾客的表述转化成一个问题。如果顾客说这些电冰箱都太大了。那么销售员可以回应说哦,请问您想把这台电冰箱放在哪儿呢得到的回答将帮助销售员向顾客展示消除其抵制心理的一台电冰箱。

 

对皮肤管理中心的顾客的保留心理用问题来给予答复,通常比试着证明顾客的保留心理是毫无道理的要有效得多。有时提一个问题会使顾客自己回答他们为什么会有保留心理。皮肤管理中心的顾客可能会说在电子城我能找到比这台更便宜的摄像机。巧妙的回答是否价格是您购买这台摄像机的惟一因素答案可能是不,我同样对维修服务很在乎。事实上,我来您们商店是听我朋友说您们拥有极好的维修服务部门。

 

对皮肤管理中心的顾客的保留心理用提问来做出反应是一个好方法。它可以将借口同真正的抵制心理分开。不熟练的销售人员对于保留心理可能过快做出反应,而没有意识到顾客开始表达的保留态度并不是不愿意购买的真实原因。泛泛的保留心理是很难处理的,如我不想买这台割草机

 

如果一个顾客表现出泛泛的保留态度,那么销售员应当问一些问题,使抵制心理缩小到一些具体要点上。例如,皮肤管理中心的顾客可能会说我很高兴到您们店里来看商品,但我不想在这儿买任何东西。对此,得体的反应是请问您不喜欢我们商店的什么东西呢顾客对此问题的回答可能揭示了顾客的误解或一个观点,而对这一误解,销售员很容易就可以消除掉。例如,顾客可能会说,我不喜欢您们的退货规定。我喜欢退货后得到现款,而不是赊账。知道了这位顾客不买商品的真实原因后,销售员可以回答我们已经改变了退货规定,现在的规定是退货后付现款。

 

美容师应试图通过站在顾客一边来缓解顾客的保留心理。这一点可以通过先同意顾客的保留心理,然后再予以反驳。通常顾客总认为人没事不赞同他们的抵制心理。与此相反,美容师应当意识到顾客的抵制态度是真诚的,而他们应当尊重顾客的观点。美容师可以说我了解您的感受。如今什么东西的价格都很贵。同意顾客的观点之后,美容师应当开始向顾客提供一些他所不了解的信息。

 

在表达不同看法时,技巧是很必要的。例如,对于我不喜欢这些打褶的新裤子。这样的保留态度,一个男士服装销售员可以回应说史密斯先生。当我第一眼看到这些裤子时,我也有同样的感受。但穿上去很舒服,而且很时髦。一年前这些裤子开始面市时,我买了两条,而现在是我最喜欢穿的裤子。销售员先赞同顾客,不认为他的反应是不正常的,但接着他就转变顾客的抵制态度通过这样表达不同看法,使顾客认识到商品的优点。

4.关心价格

 

美容师最常面对的抵制心理是由价格而引起的保留心理。为避免出现价格保留心理,美容师需要在讨论价格时明确商品的优点。如果顾客觉得商品优点不足以解释价格时,商品就不可能卖出。从另一方面而言,当顾客觉得商品的优点超过商品价格,物超所值时,产品卖出去的可能性就会很大,同时顾客也得到了满足。

 

对待价格保留心理最好的方法有两个步骤。首先,美容师应试图从顾客角度看待保留心理。下面是从顾客角度来理解保留心理的一些问题:

 

“在这类产品上我们通常很有竞争力。哪家皮肤管理中心还会以更低的价格销售这款产品呢

“您说您看到在壹比拾皮肤管理中心的价格比这儿的价格更低我怀疑您比较的是不是相同款式的商品。那么请问壹比拾皮肤管理中心的商品款式有哪些特征

 

从顾客的角度出发,美容师获得了许多信息。接着第二步就是强调商品的优点。如果他们相信便宜的产品与价格昂贵的产品质量一样好的话,所有的顾客都想买更便宜的商品。但如果销售员指给他们看商品的额外的功能时,许多顾客是愿意付高价的。由于许多优质产品看上去和劣质产品没什么两样,因此销售人员应当强调产品的特性,以证明优质产品的高价是合理的。产品的有些优势是由其无形的特性带来的——这些特性是顾客看不到的,例如产品的耐用性、皮肤管理中心提供的服务、顾客可获得的信用额度、退货规定,以及商品种类齐全,使顾客在一家皮肤管理中心就能买到他所需要的全部商品。

最后,可以通过暗示产品可以降价来处理价格保留心理。但对于这一方法,除非顾客遇着非常适合他们需求的商品,否则他们可能仍不会购买。

 

5.敷衍

 

当顾客说我要想一会儿时,另一种常见的保留心理就出现了。下面是对待这种保留心理的一种方法。

 

顾客:我要想一会儿。现在我还不能做决定。

美容师:我理解您是怎么想的。我们这儿的许多顾客在买保湿产品时都拿不定主意。在您做了决定之前您可能还有一些问题需要解答,对吗?

顾客:对,是这样的!

美容师:让我们列出您的问题。看看这些问题中的哪一个是真正使您现在无法做出决定的呢

十二、皮肤管理中心短信销售话术

 

短信1: 越洗越伤阴-长期洗液洁阴-会破坏粘膜层=无抗菌力!! 滥药更难治乱用药、用错药什么药都用 →抗药!! 生态灾难:109!109!专业回复-益生菌群-生态调理-产生自己的抗菌力! 远离宫颈癌.宫靡!阴道炎症! XXX地点

 

短信2: 您每天都刷牙?也能定期专业[排阴毒], 下体恶臭.酸臭.腥臭.炎症.靡烂…是癌变的前兆!拒绝[!!!]30天大翻新! XXX.爱自己,不做臭女人!

 

短信3:阴道PH3.8-4.5-能杀菌抑菌! 专业控衡”性”前后PH(精子PH7,2-8.0)拒绝[..] ! 阴道[菌群失调]的“凶手” 求子不得!  [][]机率大!专控衡注宫颈黏液pH7.0-8.2拒绝[..]30天大翻新! XXX.不用药!学习公益保健!

 

短信4: 中国90%-已育女人正在遭遇“阴道松弛” 76.6%的女性-得不到性满足! "阴道松弛"和男人阳痿一样的"爱情杀手"!松垮大笑漏尿!阴吹性爱象放屁! XXX.拒绝被抛弃!

 

短信5:阴唇黑.苍白!下体恶臭!性冷淡!阴道松弛[空空荡荡不能夹持]→感情破裂→外遇→离婚...自己都不爱!活该被抛弃! XXX.听说性福会回来

 

短信6: 30分钟缩阴!3秒催情!阴唇嫩红!女人衰老的过程就是阴道缺水的过程专业生殖救护!XXX.听说性福会回来…是您放弃了自己?还是老公抛弃了您!!女人必听一堂课!

 

短信7:远离宫颈癌,听说性福会回来.就在今晚.XXX-专业生殖救护!国际专业美容师协会-莫小郴会长[公益救护]

 

短信8:远离宫颈癌,听说性福会回来. XX公益救护!就在今晚.XXX-请加入我们!请告诉更多的人,为生而战!爱自己!爱家人!

 

短信9:正常的宫颈细胞到癌变;历经整整十年的过程,下体臭、酸臭、腥臭、炎症、糜烂、等等都是癌变的前兆!远离宫颈癌,早期预防×月×日×地点,请加入公益宣传防癌行动。

 

短信10:就是切了整个宫颈!甚至切除整个子宫、卵巢,医生也不能保证不复发,防范于未然【防宫颈癌,做什么】公益学习×月×日×地点,请告知更多的人,为爱您的人爱爱自己一次。

 

短信11:每年约有20万人死于宫颈癌!当癌症出现3个月后就诊,已有2/3恶变成癌晚期!【宫颈糜烂】下一站就是宫颈癌?都是从“炎症”到癌变的?×月×日×地点请告诉更多的人,为爱您的爱自己这一次!

 

短信12:卵巢癌早期诊断困难,就诊时70%属晚期,很少能得到早期治疗【内分泌失调】到【卵巢囊肿】到【癌变】,您是能获得早期预防和治疗的机会!请告诉更多的人,请加入公益宣传防癌行动×月×日×地点。

 

短信13:为什么乳腺增生、乳腺纤维瘤、子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳腺癌、卵巢癌、子宫癌往往同时存在!!这是一场没有硝烟的战争;为生而战!严肃而又神圣!请告诉更多的人,让更多的人获得早治疗和生存的机会,×月×日×地点

十三、五步取胜销售话术

 

在对几家皮肤管理中心的美容师进行培训时,有不少做基层终端工作的业务人员和促销人员对我说王先生,听了您的营销培训课,像什么调整心态、规划工作时间、坚持三分钟等等,我们觉得都很接近我们的实际工作,在营销媒体上也看了不少做营销的文章看了都觉得好,可就是在实际工作上用不上。您能不能给我们讲些更实在的,能直接帮我们实现销量的东西?

 

听了这话我都感觉很惭愧,的确,现在不光是我,现在营销界做培训的和所谓的专家绝大多数是空谈理论、营销战略的多,而能指导终端人员具体做销售的少。我们讲了不少空的东西,是不是应该教一教实在的东西了呢?好比教拳,天天讲什么战略还不如讲怎样在敌人上来时就一直拳打他的鼻梁来得有用。

 

一招致敌的办法就是将简单的直拳、勾拳、摆拳不断的练习,练熟练成本能。做终端销售也一样,把销售过程分解到步骤,分解成一个个单独的动作不断练习到成为习惯。

 

一个完整的销售过程,可以分成五个步骤,一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。(注:本方法只对几万元以下的产品终端销售适用,大额产品的销售我建议大家可以学习一下销售的做法,因为低价格产品消费对象不会作太多思考,而消费者对大额产品的购买决定是要很长时间通过多方面分析比较才会作决定的。)

 

终端销售的五步:

 

第一步:打招呼。美容师要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。

 

第一点,热忱。不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情,冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。您的热忱会影响顾客的心情。

第二点,目光。用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对您产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉您,您这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对您打招呼而且您发现他的眼睛有神的盯着您好像在说话,您的心理活动会是什么样的呢?

一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。

二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制您的思维),产生紧迫感,紧迫感使您紧张方乱,不知所措,此时您就可能接受他的安排了。

三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给您带来相反的效果。在此我不多说只要您随便找个人试验一下就明白了。

 

第三点,真诚的笑容。真诚的笑容会拉近您与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对您的尊重与心理依靠。

 

第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客您都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点,简单、清楚、自信。

 

一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解您也会为您下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的,一个顾客记住了您,他就可能给您介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。

 

二是要清楚。为什么要清楚我想不讲大家都明白。

 

三是自信。自信是最重要的,自信不但能影响您自己还能控制顾客。

 

第三步:介绍产品。

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他了,然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感:适当的给对方失落感,会使对方失落和不甘心,从而使您的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁,明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品,最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3、谈起价格要求火爆、真诚,用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。谈价格就比较产品做活动与平时的价格差,没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较,如果自己的产品是行业里最贵的,就谈“价值与价格”之间的差,总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

 

第四步:成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处,专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题,并快速解答处理问题,不要让顾客自己有过多的思考机会,要不然太多的异问不但会让您手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使您无法控制,动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

 

第五步:再成交。乘胜追击,抓住对方的购买动机,再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足,从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买您的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解,进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

刚做销售人员大都心情紧张,对顾客十分畏惧,此时的唯一销售法宝就是要多练习,忽略销售对象,背诵销售五步,背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当您了解了销售五步后就要有自我表现欲,懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛,使对方在自己的安排下实现销售目的。

有非常强的自我表现能力的人,要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

十四、野狼营销话术 

 

真正有能力的人从来不用嘴巴说话,而是用本事说话:宁做旷野里奔啸的狼,不做马戏团里漂亮的老虎。

当今的美容化妆品企业要成功就应该走偏方剑走偏锋。

如果不能做到唯一就一定要做第一,如果不够大那就一定要够高。用故事来营销,靠文化来变现

在流行之中创独行,品牌的魅力是个性。

如果只通过产品述说产品,没战,我们就已经败了。

购买来源于信任,信任来源于文化,文化来源于故事。

影响力决定购买力,权威性决定消费性。

任何东西信着有不信着无,最本质的文化就是让顾客对我们更加的信任——在美容业信念就是第一生产力。

最危险的地方也许就是最安全的,反而最安全的地方也许是最危险的。不冒风险才是最大的风险,放弃机会,坐以待毙。

如果没有每人让人眼睛一亮的创新,顾客根本就不理会您。

 

打破界限:

1、木头椅与皮球有什么关系?

2、不会跑的汽车卖给谁?

3、如何将花卖给不会养花的消费者?

4、免费爆米花会代理利润吗?

5、全部商品让消费者自己定价可能吗?

 

答:

1、  木头椅+皮球=沙发

2、  不会跑的汽车可以卖给驾驶学校或游乐场,做模拟驾驶或驾驶游戏。

3、  既然顾客喜欢花有担心不会养何不租给他赚长期租赁的钱

4、  酒吧免费爆米花会让顾客口渴而购买酒水,利润就来了。

5、  拍卖场创天价的商品何只一二?

 

打破界限您可以有更多的选择,比如买酵素送胶员蛋白等。男式,老人,小孩,三十女人,四十女人,五十女人,等不同品类酵素。

打破产品功能界限,打破目标消费群界限,打破使用界限,打破使用场合界限,打破时间界限,打破渠道界限,打破促销界限,打破营销组合方式等。如:宾馆一次性浴帽,可以改为一次性厨师帽。牛奶变奶片,水果变果汁,米饭变锅巴,土豆变薯片,馒头变烤馒片,把化妆品卖到药店等。

营销:一切可能。把不可能 变为可能,着就是突破营销。

炒做跟炒鸡蛋是一样的,火候得当才能做出好蛋。

不要迷信水桶的短板理论,斜支起来也能装很多水,抢地盘比炼内功更重要,发现机会比学习营销更重要。用速度来弥补不足。

人的本性是喜新厌旧,最新的并不一定是最好的,但是首先在新上下功夫,着是人本性所制。如:雅客V9(糖果+维生素)概念。

 

营销人的角色之一就是劝别人离婚(放弃现在使用的品牌)。

 

产品有双重属性,有物质层面的属性和精神层面的属性。

赚有钱人的钱

品牌是屁,不见其形,但闻其声音,味道还可以弥漫。

产品是实品牌是虚,只有虚实结合才会有真正的销量。

不冒风险才是最大的风险,放弃机会,坐以待毙。

利用消费者“物以稀为贵”的心理

所有竞争对手都在做关系营销走卖乖路线,那我就跟他们反过来走,走威胁(法律营销或危机营销)营销路线。所有人向前跳高时,可能我先往后退几步在向前跳高会跳的更高。

——反向营销策略。

反向营销法则,异性营销法则(产品应从物质曾面升级到精神曾面,产品到品牌的发展转化)

场景营销

营销要从顾客角度考虑,做顾客希望做的事情。

我们不相信天才,天才就该留在天上

 

产品有双重属性,有物质层面的属性和精神层面的属性。

有人能把“笑”当成产品来卖的么?
有,这个人就是我们熟悉的笑星赵本山,能够想到把笑作为产品来卖并且付诸实施,难度可想而知。因为笑需要以艺术为载体,并且不像传统的产品那样容易保存、容易搬运。本山同志借助了小品、二人转等艺术形式将笑推到市场,形成老百姓喜闻乐见的产品,而且销量节节走高。

由此可见,笑能当产品卖,还有什么东西不能当产品卖的呢?只有想不到、没有做不到;只要能包装好、借助一定的形式、找好合适渠道一般的东西就都能卖;所以企业家应该向本山同志学习,广开思路、深度挖掘,仔细盘点自已的资源和资产,看看究竟自已有哪些平时深藏的宝贝在睡觉!

 

1.有竞争的地方就需要营销

2.产品是用来交换的,品牌是用来沟通的

 

3.品牌是围绕人心展开的

4.在我眼里大小企业家的区分,是他们具有理想的大小

5.您的对手有多成功,您就将有多成功

6.不要尝试比别人做的更好,而是永远不做大多数

7.如果产品没有门槛,声音就要有门槛

8.发现机会比学习市场营销更重要

9.中小企业要善于傍大款

10.道理您先说就是您的

11.对于渠道建设,抢地盘胜过练内功

12.人不会笨死,太聪明反而可能耽误了事

13.小企业开招商会需要大会场,而大企业则随便什么地方都可以

 

最让中国企业家清醒的一句话:

中国企业管理的最大误区:是用管理骆驼的方法管理兔子


最鼓舞中国企业的一句话:

没有哪一个品牌强大到无法挑战;没有哪一个企业弱小到不能去竞争


最令人警醒的一句话:

很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙


最给人以方法的话:

营销切割,将对手逼向一侧


最坚定信念的一句话:

不管您拿到的牌多么糟糕,基于现实条件的解决方案一定存在


最揭示营销本质的话:

营销就是要将同样的产品卖出不同来


最发人深省的一句话:

没能将企业做大,要么经验太少要么经验太多


最鞭策中国企业的一句话:

营销犹如跳高:第二名和第一名之间只差一厘米,但就这一厘米使您永远平庸


最给人深度的话:

高度决定速度,角度决定长度


最给中国品牌希望的一句话:品牌世界没有真相,只有消费者的认知

 

一则故事:一个小伙子砍树,非常卖力地砍,第一天砍了二十棵树,第二天砍的更勤奋,结果只砍了十八棵,第三天尽管更加努力,却只砍了十六棵。他很懊恼,去问师傅。师傅反问道:“您磨斧头了吗?”年轻人困惑说:“磨斧头会耽误时间啊?”师傅说:“磨刀不会耽误您砍树的,相反只有斧头磨快了,树才能砍得更容易,更快。”

    思考就是磨刀!没有发自内心的思考,就不会有真正的智慧。

   
营销人员另外的特质就是,思考清楚以后的行动,而且是迅速的行动。没有行动再多的思考也无用。

   

所以,善于吃苦,主动思考和快速行动是真正的营销潜质!

要想让客户记住您,您得先记住您的客户;要想让客户想着您,您得总是想着您的客户;要想让客户帮助您,您得总是帮助您的客户

营销支点:在某个阶段聚集所有能量与一点,全力攻击,最终实现以小博大,以弱胜强的成绩。

您顾客的人性深层渴望是什么?

产品规划:就象飞机一样:机头产品(冲击市场),机翼产品(阻击竞品),机尾产品(获取利润)

 

在漫长的人生路上,谁能带给我们欢笑,谁就会偷走我们的心。每个老板必须有“三个情人”:

1)昨日旧爱,过去获利的营销策略;

2)今日相好,此时正获利的营销策略;

3)明日新欢,未来获利的营销策略;

 

敌人与朋友 ­

 

林肯作为美国总统,他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友,而应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗? ­

 

营销启示:朋友和敌人是相对的,如果一个敌人变成了朋友,不正是少了一个敌人吗?在销售市场上,竞争对手也是相对的,如果相互之间通过联盟共同开拓市场,对于企业来说不但节省了大量的销售成本,而且市场空间会更广阔。 ­

 

羚羊与狮子 ­

 

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉; ­每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管您是狮子,还是羚羊. 太阳升起来的时候您就得开始跑了!!!! ­

 

营销启示 : 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死! ­

­

聪明的报童 ­

 

某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。 ­第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。 ­

第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另某生路了。 ­

 

营销启示: ­

第二个报童的做法中大有深意: ­

第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。 ­

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。 ­

第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。    

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。 ­

­

鹿与防毒面具! ­

 

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果您能卖给驼鹿一个防毒面具,您才算是一个真正优秀的推销员. 于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,"您好,"他对驼鹿说 ­

"现在每个人都有应有一个防毒面具" ­

"真遗憾,可我并不需要." ­

"您稍后"推销员说,"您已经需要一个放毒面具了" 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂."您真的发疯了"他的朋友说到. "不然. 我只是想卖给驼鹿一个防毒面具" ­

 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要一个防毒面具了." ­

 "这正是我想要的" 推销员说着便卖给了驼鹿一个."真是个好东西啊!" 推销员兴奋地说! ­

驼鹿说:"别的驼鹿也同样需要防毒面具,您还有吗?" ­

"您真走运,我还有成千上万个" ­

"可是,您的工厂里面生产什么呢? " 驼鹿好奇的问 ­

"防毒面具" 推销员兴奋而又简洁的回答 ­

 

营销启示: 有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作. 这就是从战术上升到战略的捷径! ­称为“另类营销”。做别人想不到的、做别人不敢做的、做别人做不到的,这就是另类营销。

 

购物388,帅哥送到家:三八妇女节,凡购物388元者,赠送帅哥一个,用途:免费家政服务,范围:家务、陪聊、义工等,帅哥来源:兼职人员,学校学生等。摩登百货、茂业百货均先后举办过此活动,引起轰动。

您敢穿我敢送:顾客穿指定内衣在舞台走秀,即可免费获赠穿着内衣,内衣由品牌商赞助,典型的无成本另类营销

佳人情人夜安全有一套:情人节购物赠安全套,几年前还是新鲜事,可以参照当地实情酌情开展,笔者几年前办,还引起不大不小的报道。

皮肤管理中心+咖啡吧:在皮肤管理中心大厅(要够面积)设立美容咖啡吧,老顾消费送咖啡券,老带新全新模式,老客请朋友喝咖啡(只限女性):通过朋友叙旧、聊天、看美容健康杂志等形式

老客带新客入店。

(一)在流行之中创独行,营销的魅力是个性(特色=出色)

(二)营销相对论就是:在您的竞争对手中,如果您多了一个朋友那么您就少了一个敌人。

(三)非诚勿扰版招商会:非诚勿扰美容师交友活动与心灵美容师资格证书考评,1、先吸引美容老师参见2、在吸引皮肤管理中心老板招聘3提前一天做招商会把皮肤管理中心签单。

(四)给利王招商会版本。

 

广州美博会广东省分会(精品交易会)

————从今天起您无须在跑往广州参加美博会,美博会已来到您身边。

市场竞争又两个层面,一个是产品的竞争,一个是品牌的竞争。产品的竞争属于物质和技术层面的竞争,比如糖果类,他的口味、包装、价格都属于物质层面;品牌的竞争属于精神和心理层面的竞争,比如一些心理感受。

所以,品牌的定位不是宣传产品,品牌定位的关键是挖掘出兼容这一产品的理念。所以我们做品牌定位和卖产品、生产产品不是一回事。

 

您在酒吧遇到一个靓女……
假设您走过去直接对她说:“我在床上很厉害的哦!”这叫“直销”。
如果您的朋友走过去,指着您对她说:“他在床上很厉害的哦!”这叫“广告”!
如果您要了她的电话,隔天打电话和她说:“跟您提一下,我在床上很厉害的哦”这叫“电话营销”!
假如您仅仅是文质彬彬的走过去、礼貌地做自我介绍,再帮她倒饮料,畅谈心事,并且送她离开再帮她打开车门,等她上车后再和她说:“跟您提一下,我在床上很厉害的哦!”这叫“公关”
那么如果您给服务生一些小钱,请他去和那女孩说:“那个坐吧台的男的在床上很厉害的哦!”叫做“媒体购买”
如果是您自己走过去和她说:“我不但在床上很厉害,而且还会给您‘特殊服务’的哦!”这叫“产品促销”!
假如那女孩主动过来跟您说:“我听说您在床上很厉害哦!”这叫“品牌魅力”!
如果有另一个女孩走过去和那个靓女说:“他在床上很厉害哦!”这叫“口碑营销”!
如果有一个女孩一直缠着您不放,人家问她为什么,她说“因为他在床上很厉害!”这叫“品牌忠诚度”!

接下来……
趁着众人惊讶的时候,悄悄把名片塞到在场吧女的胸围里,这叫“黑链”!
抢到酒吧话筒,大声说,“我在床上很厉害哦”,这叫“群发广告”
看着酒吧女在黑暗中自摸,叫“自恋(链)”!!该酒吧女跟另一位酒吧女互摸,叫“同性恋(链)”。
不断的给酒保更多的钱,让他告诉那些女的,“这人在床上很厉害的哦”,这叫“竞价排名”
如果在酒吧的菜单上都印上名字,然后在后面写道“我在床上很厉害的哦”,这叫“博客营销”行文风格大胆幽默,一针见血地说出了营销的形式,值得分享。

 

营销3B理论

b:营销人应随时清空大脑库存,面对新产品,要像刚出生的婴儿一样,没有经验没有逻辑的束缚,才可以天马行空的想创意,必须保持这种傻b状态,新鲜灵感方始不断;

b:营销人的自我营销,如叶茂中的帽子,赖致宇的头巾等,到哪都招人眼球,在人群中想不认出都难,而帽子下那一对深邃的眼睛更令人琢磨不透,给人一种道行高深、修炼成精的感觉;

b:真材实料才能飞得更高,毕竟牛b也不是一天就能吹出来的,自不必多言。

 

营销产品不如营销精神

商业行为在很大程度相仿于用兵打仗,是智慧和智慧的交锋与碰撞,为了胜出,用兵遣人调动资源其实是一种“诡诈”行为。所以,市场状况未明的情形下,能打,也要低调求生存装作不能打;要懂得示弱,看似追随老大领袖,言必称学习,态度尊重,实则是查探对方实力,伺机攻击,由装作不打到出其不意迅猛出击。

美容行业是一个路遥知马力,日久见人心的行业。越急噪就越容易失败。

十五、慈善活动销售话术

业务员:姐,您好!我们公司有个可以帮您大量拓客,大量提升业绩的慈善活动项目,您有兴趣了解一下吗?

老板娘:是怎么做的呀?(对方如果这样问,有可能对方做过活动,知道好的活动的效果,关注的是是否能做好,能否达到效果,这时注意千万不要长篇描述活动内容,以免对方没耐心听)

业务员:我们的运作团队非常有经验,过去成功举办过300多场活动,人数最多的达到6000多人参加。每场会议都帮皮肤管理中心成功拓客200多人,高端客户20-30个,当月的销售业绩提高20-30万,一年的业绩增加50-100万。

老板娘:那你们是怎样帮我拓客呢?

业务员:姐,请问在您的城市里,最高级的美发沙龙、儿童早教中心、少儿艺教中心、珠宝店、婚纱影楼、高级女装店像这些企业的客户,您想不想要?

老板娘:当然想呀。

业务员:对了,这些企业的老板跟您的想法是一样的。这些企业相互之间不存在竞争关系,彼此的客户都是其他人需要的客户。我们通过这个慈善活动的平台就可以把这些企业整合起来,结成异业联盟的体系。让大家都把自己的客户拿出来共同分享彼此的客户资源。通过活动感动这些潜在客户,令她们感受到,您是一位善良真诚值得信任的老板娘,皮肤管理中心是一家很好的店。吸引她们来店里做体验。当她们体验过产品和店的服务,又认可了老板娘,就比较容易成为忠实的客户了。

老板娘:那怎么提升业绩呢?

业务员:我们会在您店里搞慈善店销活动,美容导师和会务的同事会来帮您组织执行,通过店内销售增加您的现时业绩,活动后拓展了新客,会为您带来未来的丰厚业绩。

老板娘:听上去挺好,具体怎么操作呢

业务员:姐,您以往也搞过活动,送了不少“美容体验卡”对吧。是不是回头的人不太多,产生不了几个客人呀?让客人来体验是有技巧的,做活动也是讲究方法的。先要引起社会关注和投入。

我们会先在您们当地公关政府部门和传媒机构公关,取得这次慈善活动的官方认可支持和媒体宣传。然后在当地找一个患白血病或先天心脏病的儿童,孩子的家庭为了帮他治病已经倾家荡产,甚至四处欠债。而这个家庭和孩子就会成为我们的援助对象。

然后我们寻找当地最大的儿童早教中心、少儿艺教中心、高级儿童用品店、高级女士服饰店、婚纱影楼等机构整合,结成异业联盟体系,这些企业机构的高端客户正式咱们皮肤管理中心所需求的潜在客户。我们让这些企业的客户尽可能多的参与进来我们的慈善活动,以利于我们开发拓展新高端客户。

在美容店内我们组织顾客以及她们的孩子一起去探视慰问白血病儿童,顾客亲眼看到患病孩子的痛苦状况,就会产生感动,同情怜悯白血病儿童,为我们下一步工作做好了心理铺垫;同时也能令顾客的孩子收到教育,使顾客感觉皮肤管理中心策划的活动很有现实意义。

经过几轮探视慰问后,我们在店内组织慈善促销活动,向顾客售卖“爱心卡”套餐,爱心卡套餐分ABC三个种类,公司根据销售的类别,因应拿出相当比例的现金,以购卡顾客的名义,捐给患病孩子。经过近距离接触患病孩子,亲身感受了患病孩子家庭的艰难状况后,大多数的顾客都会慷慨解囊购买爱心卡以帮助患病孩子。为皮肤管理中心创造销售业绩。

 

拓客方面

 

活动的重头戏是慈善晚会,拓客环节也在其中。晚会的观众是联盟企业的高端客户群体,约3-500人;为了有效拓客,在慈善晚会里专门设定了一个“砸金猪赢大奖”的环节。先令观众兴奋起来,然后带出她们的博彩心理,引导她们参与砸金猪抽奖,获得我们的美容体验卡。

那我们怎么去引导呢?先玩个小游戏,主持人拿出100圆钞票,呼吁台下观众用50圆钞票来换走100圆钞票,谁最先上台交出50圆钞票,就可以得到这100圆;主持人拿着换来的50圆钞票,呼吁观众用20圆钞票来换,以上述同样方式得到观众一张20圆钞票;最后主持人让观众用换1圆钞票来换走20圆钞票;

 

这时观众的情绪已经兴奋起来,心理期望可以参加下一轮游戏获得利益。这时主持人趁机呼吁观众,再有机会就不能落后错失了。乘机向观众推出“砸金猪赢大奖”的游戏。

 

台上推出小金猪,金猪里面有各式奖项,如数码相机、手机、儿童用品,婚纱影楼赠券等,绝大部分的奖品是价值1600圆的皮肤管理中心体验卡。主持人告诉大家金猪里有很多超值奖品,只须交纳200圆就可以上台砸金猪赢大奖,趁热打铁引导观众踊跃上台抽奖。

 

通过一连串的铺排动作,充分调动观众的参与热情,上台参与游戏。根据公司过往的活动数据统计,上台砸金猪抽奖的参与人数会达到200-300人。而这些抽到了皮肤管理中心的体验卡的潜在客户,因为付出了200块钱,又受到了慈善活动的感动,认可了皮肤管理中心,基本上都会凭卡去店里体验,这样皮肤管理中心就会从中产生了200多个体验顾客。经过皮肤管理中心美容师和公司老师们热心服务努力留客,可以产生20-30个优质新顾客。(注意:砸金猪具体细节先不能跟客户讲,要对方打了款再告诉她。)

十六、电话行销话术

 

什么是电话行销?通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户,扩大客户群,提高客户满意度,维护客户,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。

 

1、电话行销的核心理念:

1)电话是我们桌上的一座宝藏。

2)电话是我们公司的公关、形象代言人、最好的宣传。

3)所有的来电都是有钱的来电、所有电话都是掏钱的电话。

4)广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是101

5)打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道。

6)打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美客户开始、沟通需要技巧。

7)打电话是体力劳动,是一种体验式行销,需要超强的意志。

8)想打好电话首先要有强烈的自信心。

9)电话行销是一种信心的传递,情绪的转移。

10)打电话是一种细节的艺术、。电话最终的成功取决于细节。

11)打电话是创造人脉的最快工具,最直接的沟通方式。

 

2、打电话的十个细节:

1)用眼睛看,看全局

2)用耳朵听、听细节

3)用嘴吧讲,沟通与重复

4)用手记,记重点

5)肢体动作参与,潜意识学习

6)激发想象力 

7)感悟 

8)放松

9)快乐 

10)空杯归零的心态

 

3、电话是一种谈判、需要技巧:

1)打电话是一种超越时间和空间的谈判.   

2)沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果

3)销售只产生营业额,谈判才产生利润    

4)有效果比有道理更重要

 

4、电话行销前的准备

1)三种颜色的笔:红、黑、蓝  

2)便签纸

316开的大本子(如:在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、谈话内容简记、 时间)

4)同类客户名单放在一起。

5)说服拒绝(如:拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思想习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只有一个目的就是帮助客户。)

6)假设成立 

7)确立随访的要求

 

5、电话聆听的12个要点    

1)不要打断客户讲话。在客户讲话没有结束之前,没有讲到重点之前,没有讲到完整的意思之前,通常状况下按照沟通的礼节,在沟通的模式流程当中不要打断客户讲话。除非发生十万火急的事情。认真倾听的态度是您走向成功倾听的重要的第一步。

2)不要让自己的思绪偏离。很多人容易做白日梦。上网也好、写作也好、打电话也好,他容易思绪偏离,容易转方向。不要让自己的思绪偏离,要集中注意力,聚精会神,让自己的思绪集中在自己当前的焦点上,要忘记自己,注重电话当中客户所说的每一句话。

3)真诚、热情的回应客户。假如我们在打电话的过程中,没有得到客户的回应,打了这么久的电话,没有得到客户的一点消息,没有得到任何的结果,不太好。所以,在电话行销过程当中,您要真诚的热情的回应对方。对方说了半天,您在那边“沉默是金。”结果对方感觉是您掉线了。您要用“OK,非常好,是的,太棒了,Yes,就这样”等等,将一些顺其自然,很自然回应的话语说出来,热情的回应客户,就能够更好的得到客户的认同。

4)听话要听对方说话的语气和语调。很多人听话只听内容,不听语气和语调,很容易犯下臆测,不正当解释的毛病。只有准确地听出对方讲话的语气,讲话的语调,才可以帮助自己第一时间掌握客户的需求。所以,听话的时候,我们要听出细节。到现在,我能听出对方是站着打电话,坐着打电话,是情绪好,是不太好,是情绪很激烈,还是情绪很张扬,情绪很低调,还是情绪很平和,我能听出一个人的心境。一个顶尖的电话聆听者,能够听出对方的心境,也就是对方心灵的状态,即心情。所以,要做一个顶尖的电话聆听高手,要仔细聆听对方讲话的语气、语调、语感。我们写文章要有语感,唱歌也要有,其实,讲话也要有语感,聆听时也要听出这种感觉。

5)要表现出感兴趣。假如你今天跟客户通电话的过程中,你滔滔不绝的讲了半天,客户也不回应你,你会不会觉得很沮丧?假如您刚才跟我讲了三个小时的话,可后来我跟您说,对不起,我头疼,您讲的话我什么都没听清楚,请您再重讲一遍。您会不会很难过?假如对方讲的过程中,虽然没有很重点的话,但你非常认真的看着,聆听着,表现出你很感兴趣,对方讲得会很有精神。假如我讲课的时候,学员们都趴在桌上,眼睛虽没有闭上,偶尔的瞟上我一眼,您说我会不会很热情的讲演呢?我不会。假如您们都微笑的聆听我讲,表示您们很认真,对我的课程很有兴趣,表示我讲的有价值,有意义。所以我就会很有激情很认真的讲解。一个讲师的潜能,通常说都是学友培养出来的。所以各位,做业务的人士在跟客户联系的时候,一定要表示出对客户的需求和爱好非常感兴趣。

6)要表明您在认真听。好多人都说“喂,我好认真的在听。我很专注,我很投入,我很倾心。”可是各位,重点是您有没有让客户感觉到您在认真听。您们两个人在面对面沟通,人家在讲话,您一会抽烟,一会儿喝水,一会喝酒,一会打电话,一会发短信,一会看自己的资料。人家会觉得,您这个人太不懂礼貌了,讲着,讲着就不想讲了。可是,您让客户感觉到您在认真听,无论在神态,仪表、动作、表情、从所有的动作里面,甚至有时候您的微笑都可以表示出您在专注认真的聆听,对方会觉得“喂,跟他讲有价值。”客户就会不停的讲下去。

7)了解回馈反应,在聆听时,重点不在听而在回应对方多少。送大家一句话“沟通取决于对方的回应” 。很多时候,很多人讲了一堆话,一席话,可是对方没有回答,没有回应,没有结果,所以我认为他说得再多也是没有意义的。我常说的一句话就是 “有效果比有道理更重要”。很多人只讲道理不讲效果。有些人比较讲效果,未必讲道理。效果达到了,没有必要那样繁文缛节引经据典讲很多道理。效果达到了,就是我们要的结果拿到了,只有拿到结果,才能达到我们想要的目标。所以,沟通取决于对方的回应。沟通过程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善于演讲,很善于沟通,他讲了一大堆可是客户没有了解到真像,这样就不太好。我经过研究发现,人是无法被别人改变的,人只能自己改变自己。在说服力的最高境界,不是说有多好的说服技术,而是要言行一致。言行一致就是说服力的最高境界,就是说服力的秘诀。说服力的秘诀是不在于您说服别人,而是如何影响别人,让别人自己说服了自己。一个人是不可以被别人说服的,他只能透过别人施加于他的影响,自己说服自己。很多人说,我把他说服了,不是您说服了他,而是您通过一些信息,提供的一些资讯,提供的一些方案,提供的一些见证、策略,而让对方自己把自己说服,把自己给解决了,所以,人不可能被别人说服,只能自己说服自己。所以说,我们在沟通过程中,不在于您讲多少话,而在于对方的回应。我们一定要看回馈,回馈是很重要的。

8)努力了解对方语言的内涵和外延。很多人很善于讲话,一句话一箭双雕或者一语双关,或者一句话隐含着很多的观点。我们在讲话的过程中,客户如果一箭双雕,一语双关的表达他观点的时候,我们就要努力的听出他话语的内涵是什么,外延是什么?客户真正的意义是什么?他说:“我会来吗?”您从不同的方面理解,意思可能完全不一样。

9)做好重点记录,并对重点记录做好确认。因为有的内容重要,有的内容不重要。记录有重点,有非重点,一定要记录好,而且要把重点记录确认。哪些是真正重要的,非常重要的,最好用红笔标示出来。

10)不要猜测对方的谈话,假设对方所说的话是真的。很多人,打电话不能产生很好的绩效,是因为他在电话中经常很主动的猜测别人。有这几种猜测:我有时间,所以您就有时间;我感兴趣,所以您就感兴趣;我这样想,肯定您也这样想,通常有这几个主观愿望。

11)全神贯注当前的电话。一个擅于聆听的人,总能全神贯注于当前的电话。因为只有集中精力,才会有好的结果。我们看过世界行销大师赖兹写过一本书叫《焦点法则》,也就是说一个人要有焦点,不要什么事情都做。一个人无法在每个领域都出类拔萃,他只能在自己专长的领域中出类拔萃。这个社会是专家盛行的世纪,不是全才盛行的世纪。像美国飞人一样能够独拿8块金牌,可能世界上只有他一位。我认为很少有人能在各个领域里面都出类拔萃。所以,培养各自的专长,发展自己的焦点,包括您的客户群,都要找到焦点。您的客户群是多层面的,您要找出对您最有价值的那个层面的焦点客户,这样您们的电话才能越打越好,聆听技术也能越来越高。

12)适当提出引导性的问题。在跟客户联系的最后阶段,我们需要很专业、很得体的提出引导性的问题,帮助客户解决聆听过程中没有能解决的问题,同时帮助自己获得更加详细的客户信息,最终锁定客户真正的需求,得到自己需要的结果。销售的过程,就是不断提出问题的过程,提出合适性问题的过程,只有多问才能多得,才能取得对客户的掌控性。所以,聆听完了就要问问题

 

6、电话行销技巧(故事、案例)
(1)要问对问题(问题分类、问题运用)
2)合理的去诉苦(诉苦不等于埋怨)
3)善良的霸气(您是专业的,就应该霸气)

 

7、电话行销聆听的五个层面

 

1)听而不闻

所谓听而不闻,简而言之,可以说是不做任何努力的去听,我们不妨回忆一下,在平时工作中,什么时候会发生听而不闻?如何处理听而不闻?听而不闻的表现是不做任何努力,您可以从皮肤管理中心顾客的肢体语言看出,皮肤管理中心顾客的眼神没有和您交流,皮肤管理中心顾客可能会左顾右盼,皮肤管理中心顾客的身体也可能会倒向一边。听而不闻,意味着不可能有一个好的结果,当然更不可能达成一个协议。

 

2)假装聆听

假装聆听就是要做出聆听的样子让对方看到,当然假装聆听也没有用心在听,在工作中常有假装聆听现象的发生,例如:您和客户之间交谈的时候,客户有另外一种想法,出于礼貌他在假装聆听,其实他根本没有听进去,上下级在沟通的过程中,下级惧怕上级的权力,所以做出聆听的样子,实际上没有在听,假装聆听的人会做出聆听的样子,皮肤管理中心顾客的身体大幅度的前倾,甚至用手托着下巴,实际上是没有听。

 

3)选择性的聆听    

选择性的聆听就是只听一部分内容,倾向于聆听所期望或想听到的内容,这也不是一个好的聆听。

 

4)专注聆听

专注的聆听就是认真地听讲话的内容,同时与自已的亲身经历做比较。

 

5)设身处地的聆听

不仅是听而且努力理解讲话者所说的内容,所以用心和脑,站在对方的利益上去听,去理解他,这才是真正的,设身处地的聆听。设身处地的聆听是为了理解对方,多从对方的角度着想?他为什么要这么说?他这么说是为了表达什么样的信息、思想和情感?

如果您的上级和您说话的过程中,他的身体却向后仰过去,那就证明他没有认真地与您沟通,不愿意与您沟通,所以要设身处地的聆听。当对方和您沟通的过程中,频繁地看表也说明他现在想赶快结束这次沟通,您必须去理解对方;是否对方有急事;可以约好时间下次再谈,对方会非常感激您的通情达理,这样做将为您们的合作建立基础。

 

8、陌生电话推销的十一大步骤

1)自我介绍           2)与决策者联系时电话与嘴一节手指远

3)了解决策者         4)建立友好的关系

5)了解客户的需求     6)提出解决方案

7)介绍产品、塑造产品价值、用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值

8)测试成交

9)说服拒绝-拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思考习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只是有一个目的就是帮助客户。

10)假设成立          11)确立随访的要求

 

9、电话中建立亲和力的十一种方法:

1)赞美法则                               2)使用客户的口头禅

3)重复客户讲的话                         4)与客户情绪同步

5)语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

6)生理状态同步(如:呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映)

7)语言文字同步

8)信念同步架构法,我同意您的意见,同时……,把所有的转折“但是”转为“同时”

9)例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10)借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11)幽默

 

10、电话约人话术设计: 用7个问题来设计自己的话术

1)我是谁?

2)我要跟客户谈什么?

3)我谈的课程或项目事情对客户有什么好处

4)拿什么来证明我谈课程或项目的是真实的、正确的?

5)客户为什么要来做课程或项目?

6)客户为什么现在一定要来做我们的课程或项目?

7)您说的是客户想要的吗?

 

11、电话邀约话术:耐心、速度,决定一切

第一种方案

 

第一次电话:(名单中无董事长、总经理手机)

 “您好,请问是壹比拾皮肤管理中心吗?我是美容网的阿华,我们有一份关于皮肤管理中心顾问培训教材要寄到您皮肤管理中心,确认一下您皮肤管理中心的地址是在

(要等客户自己报出来)

我们这份教材是专门针对美容顾问量身定制的一份管理教材,内容包含如何接待、如何沟通、如何销售、如何做好售后、非常全面是我们公司专门安排寄给您们老板的,像深圳的梦圆皇宫、琉璃时光、佛山的伊丽莎白,江门宝娜都有我们这份教材,非常实用、您们的地址是、、、、老板是李小姐(告诉他只有老板才有资格收到、但不能直说)吗?

(如果不是)不好意思我可能搞错了,我要和您们老板确认下,不能寄错了,这份教材我们都要5800元一份的,只有寄给她本人才可以,您们老板确定不是李小姐吗?

(再次确认不要给别人贪小便宜的机会)如果确定不是,那您就开始确认其它信息是否正确如地址、电话、皮肤管理中心名称、如果这些都对就可以接着问我们自己公司老板交代就是发给您们老板的,上次您们老板登记的签名看不清楚(有点艺术签名的感觉)。而且我们在XXX号还有一场关于如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩、广东省内这次有200家皮肤管理中心老板都会过来(像深圳的梦圆皇宫、琉璃时光、佛山的伊丽莎白,江门宝娜、广州梦想成真都会来参加,届时很多老板现场交流。

 

第二次电话:

 “您好,请找李总”(语气坚定、自信,切不可含糊、结巴)

 “我是美容网的陈桂华,找李总”(直接、准确报名字)

如对方问及“什么事?”可答:“找李总,麻烦您转一下”(语气简洁、自信)。

 

第一种方案---第二次电话:方案A转接老总:

(切记:在与董事长、总经理的通话中,要反复强调自己的名字)

 “李总,您好!我是壹比拾公司的陈桂花,我们昨天给您邮寄过一份如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的皮肤管理中心终端全新模式的邀请函,请问您收到没有?

 

第二次电话:方案A转接老总(收到了)

——收到了。

——我们现在在确认人数和安排席位,那您看我们是为您预留一个还是两个席位?

——我和……

——好的,我就为您安排。对了,李总,因为我们在会场会为您准备一些资料,那与您联系的手机号码是13710470907,好的,还请李总您尽快填好参会回执单并回传,我们好为您做相应的准备。

 

第二次电话:方案A转接老总(没收到)

——没收到

——那是这样的,我们壹比拾昨天给您发了关于皮肤管理中心如何如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的皮肤管理中心终端全新模式研讨会的邀请函。主要内容是如何在2012年全年皮肤管理中心终端赢销的策略和方法以及如何保持皮肤管理中心在2012的周边皮肤管理中心的竞争优势,广东省内这次有200家皮肤管理中心老板都会过来与现场五位行业管理大师面对面交流(像深圳的梦圆皇宫、琉璃时光、佛山的伊丽莎白,江门宝娜、广州梦想成真都会来参加,现在把这个资讯与您分享,每家皮肤管理中心是1-2个名额,那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢?

——我这边确定去1个。

——好的,我马上去为您安排。另外,李总,因为我们在会场会为您准备一些资料,请问与您联系的手机号码是13710470907

——好的那稍后我会把邀请函在重传一遍,请李总收到后填好上面的参会回执并回传,我们好为您做相应的准备。

 

第二种方案

无法转接老总(如外出、开会等):

—那他大概多久能回来呢?

—不一定(如对方告知“很快回来或会议很快结束”,那即可告知对方“那我5分钟、10分钟之后再打回来。”(否则如下:)

—那应该怎么联系陈总呢?他的手机号码是13710470907

—(如对方告知手机号码,可致谢挂机后直接拨打老总手机

(未告知如下:)

----是这样,李小姐,我们壹比拾公司在之前有通知到赵总来参加16号的会议,广东省内这次有200家皮肤管理中心老板都会过来(像深圳的梦圆皇宫、琉璃时光、佛山的伊丽莎白,江门宝娜、广州梦想成真都会来参加,主讲关于皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的皮肤管理中心终端全新模式,现在我们在确认人员与安排席位,又不知道赵总是要预留一个还是两个席位,我们需要现在就和他确认。那赵总的手机是13710470907?(如对方告知号码,课致谢挂机后直接打老总手机

(未告知如下)

—我不知道他的手机号,等他回来帮您转告。

—麻烦您查一下或者看其他同事有没有人知道好吗?

—真的查不到

—那好,那麻烦您尽快转告赵总了,因为机会很难得,陈小姐,您估计大概在什么时候可以转告到X总?

—下午吧/说不准。

—好,那谢谢您,陈小姐,那他一回来就请他给我回个电话,我姓赵,名是小天,电话是13710470907,那我们的最后报名截止时间是明天上午1100。所以如果他回来就请他给我回个电话。

—好的。—好的,谢谢您,祝您心情愉快!

 

董事长、总经理直线或手机:

—您好!李总,您现在方便接电话吧?我是壹比拾的小天,关于皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的皮肤管理中心终端全新模式的邀请函收到吗?主要内容是如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的策略和方法以及如何保持皮肤管理中心的竞争优势,广东省内这次有200家皮肤管理中心老板都会过来(像深圳的梦圆皇宫、琉璃时光、佛山的伊丽莎白,江门宝娜、广州梦想成真都会来参加,每家皮肤管理中心最多只有两个名额,您看我们是为您预留一个还是两个席位?

—噢,那您把详细资料传过来我先看一下。

—好的,李总,我这边有一份邀请函,稍后给您传真过来,上面会有时间、地点、简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有。

—什么内容啊?

—主要内容是关于皮肤管理中心如何如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的皮肤管理中心终端全新模式等。

—您在哪里知道我的电话?

1、像您的皮肤管理中心经营得这么好,好多人都知道。

2、美容协会这边推荐到您,所以我们才知道的。

—这样吧,我派两个人过来。

—我们这次研讨会内容针对的都是皮肤管理中心老板或店长。首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员;其次,我们会讲到一些皮肤管理中心收益战略与方法不适合其它人听

—收不收费?

—学习是收费的,您将享受我们提供的往返火车/飞机,酒店食宿,参加中医的学习。获得十佳连锁奖牌、中医师证;还有壹比拾的王牌项目体验

—没时间/忙。

—是的,我知道您很忙。作为皮肤管理中心老板每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,我想忙是不是为了把皮肤管理中心经营得更好,如何提高皮肤管理中心的营业额及利润?本次研讨会讲的就是关于皮肤管理中心如何做好?如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法。李总,这么好的机会我想您绝对不会错过的,您说是吗?那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢?(如对方确实没有时间:既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的皮肤管理中心,如果下次我们还有这样的活动,我在通知您好吗?祝您一切顺利!)。

—好的,我稍后会把邀请函给您传真过来,确认后请填好让您的助手回传,我们好帮您留位,您的传真号码是……

C、 收到回传十分钟后发信息:

—尊敬的李总:您好!您的回传已收到,我们已为您预备好了一个(或两个)席位,20121216日下午两点我将在某某酒店恭候您的到来。祝您一切顺利!壹比拾小天敬上。

D、 培训会当天早上发信息:

--尊敬的李总,您好!最新关于壹比拾为您提供强大的掘金力量保障:如果您或您的朋友正在为人才发愁、为业绩发愁请告诉我们、壹比拾帮您打造月薪过万的金牌美容师的全新模式将在今天在某某大酒店准时开始!祝您一切顺利!壹比拾小天敬上。

E、 整个过程中,如有聊地很好的老总可以在第二天发短信:

--尊敬的李总,您好!非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久,您让我学到了很多东西,能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的皮肤管理中心老板。谢谢您,一切顺利!壹比拾小天敬上。

 

话术:(锦囊妙计)

 

(一)李总:您好!我是壹比拾的陈桂华,有一个非常重要的事情要告诉您,在1116-18日举行三天两夜的皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法大型研讨会,同时这次研讨会主要探讨皮肤管理中心老板都非常关注的问题,您知道很多皮肤管理中心现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力,为什么很多员工总是抱怨皮肤管理中心和老板?为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失?很理想的制度落实起来总要大打折扣等皮肤管理中心中的实际问题,我们专门邀请到国家级皮肤管理中心培训。团队训练专家王刚老师为我们分享很多实战的经验和方法,像皮肤管理中心在经营中如何开元节流。降低成本。如何将计划任务100%执行到位,快速提升公司业绩,让您的员工对皮肤管理中心更忠诚,全面提升整个公司的竟争力!另外这次研讨会只针对皮肤管理中心老板、店长。每家公司只有一个名额,其它人员一律不接待!每位收取5800元的贵宾费, 李总您公司的传真是?我现在就把门票给您送过去。

 

(二)李总,您好!现在在那里呀?我是壹比拾陈老师啊!您是贵人多忘事呀! 李总,前段时间有打电话给您。是这样,这次大电话给您是有个非常好的事情要告诉您,李总,现在有很多皮肤管理中心反应:竞争越来越激烈,皮肤管理中心虽然有慢慢做大,利润却越来越薄,不断的招聘员工,又不断的流失。真对这一系列问题,我们特别邀请了国内顶尖的实践专家王刚老师他在广东(地区),专门组织了一场皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法大型研讨会,所以专门邀请到您。李总,王刚老师他在全国(地区)辅导皮肤管理中心有好几年时间,特别对我们广东(地区)皮肤管理中心状况非常了解,所以他这次讲的内容,对我们的皮肤管理中心有独到的见解,实际解决我们现阶段的普遍问题。这么难得的机会,您看是来一位还是两位?

 

(三)李总您好!我是壹比拾的陈桂华,有个非常好的消息要告诉您,在1116-18日举行三天两夜的皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法大型研讨会,这才我们特别邀请到在皮肤管理中心管理和人才战略这一块非常受欢迎的王刚老师过来,与现场200位皮肤管理中心老板共同探讨一个关于皮肤管理中心老板都非常关心的主题:第一个是如何提升业绩,他有哪些具体的操作方法,第二是店务管理,如何来提升我们老板的自我修为;一个是皮肤管理中心的人才战略如何制定,怎样招聘、培养和留住优秀人才。李总,这么好的课程,机会非常难得,您看是您自己过来,还是和几位老朋友一起来呢?我要提前帮您预留席位。

 

(四)李总您好!我是壹比拾的陈桂华,您说话方便吗?我们受当地美容协会的委托,我是壹比拾的陈桂华,有个非常好的消息要告诉您,在1116-18日举行三天两夜的皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法大型研讨会某某酒店1楼大厅举办一场中大型皮肤管理中心老板的总裁沙龙活动,本次活动我们邀请200皮肤管理中心的老板参加,我们这次特别邀请到您,您是来一位还是来两位?(什么内容)?主要是探讨皮肤管理中心如何选人,育人、留人,捆绑优秀人才,如何打造团队,提升团队凝聚力,皮肤管理中心竞争的核心关键和顶尖会所成功分析等问题。您看是来一位还是来两位?(考虑)我们的这个活动一直以来在全国各地举办,客户反映非常好!所以当地皮肤管理中心界朋友特意邀请我们到当地举办一场,只限额200位,机会难得,您看您是来一位还是来两位?

 

(五)李总,您好!我是壹比拾的陈桂华,我这里有一个关于皮肤管理中心战略发展的重要活动通知您,您现在讲电话方便吗?李总,我们应皮肤管理中心界的朋友邀请于36-8日举行三天两夜的皮肤管理中心如何留住优势人才、如何留住优势客户、如何提升业绩的终端方法大型研讨会在某某大酒店举行“人才战略总裁论坛”的皮肤管理中心老板沙龙,本次我们特别邀请您在内的200位各行业的优秀皮肤管理中心老板参加,您我就帮您保留一位席位吧!李总,我们这次主讲的内容是:如何留住优秀人才,如何培养骨干的感恩心态及干部责任心,如何打造一支具有超强凝聚力的团队,这也是许多皮肤管理中心老板十分关注的问题,为了您和您的皮肤管理中心未来有更长远的发展,我就帮您保留一个席位,您看我现在把嘉宾入场卷给您送过来还是您到我们公司来拿!

 

(六)上午好!李总!现在在公司还是在外面啊?我是陈桂华,壹比拾的策划老师,今天给您打电话是有个非常重要非常好的信息告诉您,很多老板都反映到现在皮肤管理中心同行中的竞争越来越激烈,人才难找,好人才难找,特应我们广东(地区)知名皮肤管理中心的邀请,1116--18日某某会议厅举办中大型皮肤管理中心人才战略的总裁沙龙,来参加的都是我们广东(地区)的皮肤管理中心优秀皮肤管理中心老板,特此通知到李老总您,您看是您自己过来还是您的朋友一起来呢?

 

(七)李总,您好!我是壹比拾的陈桂华,打扰了,请问现在讲话是否方便?

(我现在很忙,等十分钟后再打吧)。我们是中国第一家独具优势的美容连锁机构,为了更好地为优秀皮肤管理中心进行交流,特别在1116-18日举行三天两夜的高端的总裁沙龙,只邀请200位像您这样董事长参加,主要内容是一起探讨如何突破皮肤管理中心发展的瓶颈,把皮肤管理中心做大做强,问是您一个人过来还是和您做皮肤管理中心的朋友一起过来呢?

(不一定有时间)哦,有点遗憾,您以前听说过壹比拾吗?

(没听过)壹比拾是近年来迅速崛起的中国最优秀的连锁机构,是目前服务两百多个地区的皮肤管理中心的机构,做到四个行业第一。李总,您在经营皮肤管理中心这些年里,肯定遇了一些发展中的问题,如果您的问题和这些同行交流,同时有机会和资深的老师请教,您是否愿意马上就过来呢?请问您公司的地址在哪里?

(您公司的地址是在哪里哪里吗)我现在就把嘉宾卷给您送过去。

(太忙了)李总,您知道吗?

(周边皮肤管理中心)的李姐和您一样,在过来之前也非常忙,非常有幸的是他去听了我们的总裁沙龙,客户非常兴奋地拉着我分享三个观念:

一、对皮肤管理中心发展过程有个非常清晰的全面认识,对下一步发展有了预盼性;

二、有幸结交了一批有价值的人脉关系;

三、特别把原来的皮肤管理中心遇到的几个问题和老师好好交流了一下,有了最佳的解决方案。有了这一项,太值了。李总,每人只需花5800元的费用,就可以参加,您觉得值吗?您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电吗?这样吧,我现在把嘉宾卷送过来,30分钟后见。

 

(八)李总您好!我是壹比拾的阿华,我这里有一个非常好的咨询带给您,只占用您5分钟的时间,不知您现在方便不方便?

(语气兴奋大声,语速略快)是这样的,我们公司和广东美容协会在广东地区做了一个长达三个月的皮肤管理中心经营现状调查,走访1000多家美容行业的优秀皮肤管理中心,我们发现普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏及团队执行力不到位等,特别是我们皮肤管理中心老板的经营管理理念比港澳上海北京地区落后了整整78(行业情况举例),为了帮助皮肤管理中心快速发展增强皮肤管理中心管理水平,我们特别在1116-18日举行三天两夜的高端的总裁沙龙,我们请到了国内著名的王刚老师,主讲内容是:如何选人\留住人才,建立人才梯队,李总 ,这次机会非常难得,每家皮肤管理中心只能允许两人参加,对像是皮肤管理中心老板和店长,您看给您预留一位还是两位?每位嘉宾只收食宿费5800元,您看没问题吧?您的地址是……?好的,我马上把票给您送过去!

李总,告诉您一个好消息,这里有个信息可以协助到您更轻松的把皮肤管理中心经营的更好,请问您有兴趣吗?

十七、实名销售话术

一、查找客户资料

 

(一)利用传统资源:

1、黄页:信息相对会不准确

2、电视、户外广告、广播、报纸:客户信息资料准确,而且反映出此客户有推广自己的需求

3、展会:用此收集,一定认准区域,证明客户相对有实力的

4、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息

 

(二)利用网络资源:

1、门户网站:新浪、网易、tom、搜狐

2、专业搜索门户:百度,google(此类客户重视互联网的推广,但是受骚扰程度较高)

3、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺

 

(三)旁门左道:

1、从名片印刷的地方购买客户资料

2、从招聘会收集

3、小广告

4、易货

5、利用114查询

6、利用市场调研的名义收集客户信息

7、从代办执照公司购买客户资料

8、收到的垃圾邮件或是短信

9、从应聘人以前的工作单位入手

10、反推销

11、周围的熟人介绍

12、电子城收集名片

 

(四)成单最高:客户再介绍客户

 

二、在查找资料后做有效的访前准备

 

(一)了解客户信息:

1、主营产品,相关产品 

2、竞争对手 

3、行业及产品的上下游相关

4、产品的功能特点

5、俗称别名

6、销售方式(直销、渠道、加盟)

7、公司基本信息:是否有直接决策权,公司组织形式,老板个人信息(可由红盾315网站查询)

8、行业成功案例

9、是否做过网络推广

10、以前的宣传方式

11、产品销售市场状况

12、产品销售对象

13、产品销售半径(销售区域、时间、行业等)

14、网站现状                                                   

 

(二)业务员产品准备

1、对互联网的了解(网站分类、搜索同类产品)

2、产品表现形式

3、产品主要功能特点(区别点)

4、产品优缺点

5、审核规范,注册规则

6、同类产品优缺点

7、能给客户带来什么

8、了解产品目前的售出状况

9、预方案

 

三、销售话术

 

1、自我介绍:

您好,这里是壹比拾联盟商城网络实名注册中心,我叫小天。

您好,这里是壹比拾联盟商城网络实名注册服务商,我叫小天。

 

2、常见反应:

老板娘:什么公司?做什么的?什么事?

业务员:您听说过壹比拾联盟商城网络实名吗?

老板娘(A种回答):听说过。

业务员:看来您对互联网非常了解,您还真是互联网的专家(转3、壹比拾联盟商城网络实名基本介绍)。

老板娘(B种回答):没听说过。

业务员:(转3、壹比拾联盟商城网络实名基本介绍)。

 

3、壹比拾联盟商城网络实名基本介绍:

壹比拾联盟商城网络实名是目前国内最大的搜索平台,我们的用户已经超过60万家。目前国内拥有网站的69万家企业中,网络实名的普及率已经达到了90%以上。每天壹比拾联盟商城网络实名的搜索量达到8000万人次,这就意味着每天有超过8000万的客户通过网络实名在互联网上寻找他们所需要的产品。

 

4、话术天地:

业务员:王总,我想了解一下您公司的产品应该从哪去了解呢?网上有吗?(王总,咱们公司有网站吗?)

老板娘:有。

业务员:有呀,王总您真不愧是老板,真有超前的眼光。那王总您告诉我一下您公司的网址。

老板娘:www.xxxxx ….

业务员:王总,您看,一个英文域名多难表达呀,我记着也费劲,您想您的客户记起来也一定非常麻烦,一旦记错一个字母就不能找到您的网站了。如果要是中文就好了,又方便又好记,您的老客户也可以非常方便的记住,这样您的网站能发挥的作用一定比现在大得多。

业务员:王总,您公司负责网络工作的是哪位呢?(目的:找到真正的直接负责人。)

注:问客户问题一定要不能用反问的方式,因为一不小心就变成了责问,听着很不舒服。

 

5、客户常见异议:

 

1)某某没有了

某某确实是没有了,看来您对中国的互联网还是真关心。某某网络实名改名壹比拾网络实名了。就象现在的夏利汽车改名叫一汽夏利了一样。很多企业由于其本身的价值,吸引了投资方的注意,引进投资后对产品名称做了更改,目的是更好地为用户服务。壹比拾联盟商城本身就是诚信的品牌,所以,更名后的网络实名将会结合两家企业之长,更好地为我们的客户提供高品质的服务。

 

2)网络实名的流量下降了很多

您对互联网真是太了解了。的确,我们的流量是有所下降,在市场经济的商业社会,某个产品市场占有率有变化是经常的事情。但是流量真正下降了多少,流量下降真正的原因您清楚吗?网络实名的销量,以每年30%的速度增长,前年是、去年是、今年更会是。以前网民们评价某某的插件是流氓软件,现在,为了维护广大网民的利益,我们停止了插件的流氓软件安装方式,我们会努力改善我们的产品,以高品质的产品品质吸引客户。但是,我们的很多同行,却开始仿制我们流氓软件的方法进行插件的安装,这就是我们流量下降的原因。其实,您关心的不应该是我们的插件覆盖率下降了多少,而是我们的插件覆盖率还剩多少。目前,网络实名的插件覆盖率仍然在90%以上,其他所有同类产品的插件覆盖率总合还不到10%。您看看现在您的同行也还有这么多人在做网络实名的推广,您是愿意放弃这90%去做那10%呢,还是根本放弃互联网上的产品推广呢?

 

3)我们google、百度都作了,不需要了

看来您一定是从网络营销中获得了不少收益吧?互联网行业不同于其他行业,比如说电信行业,您的座机电话费交给网通就不会再交给电信了,所以网通和电信是竞争关系,是对手。而互联网不是。您做网络推广就象是建立了一条条您在互联网上的销售通道。就像您的公司在中关村,到您公司购买产品的客户可以选择很多路线:可以走二环、走三环、走四环、走五环。您现在作了网络推广,就是可以从更多的通路上吸引客户。但是现在走二环和走三环的客户已经很容易的找到您了,走其他线路过来的客户都找不到您,甚至都去了您隔壁的同行张总那,因为,张总比您做了更多的网络产品的推广,到他公司的条条道路都是畅通的。您明白了吗?您是自己在封堵自己的财路呀!正因为这个原因,我们从来不说其他同类网站是竞争对手,我们都说是同行,因为互联网和电信运营商不一样,有更多有实力的同行存在,客户做互联网推广才能有效果,互联网才能发展。

 

4)您们的插件是流氓软件

看来您对互联网真是非常了解,您是互联网的专家。的确,以前我们的插件确实有强行推广的行为而被认为是流氓软件,但更重要的是因为我们的插件帮助了很多不太熟悉互联网的人很方便的用中文上网,使得目前我们的插件覆盖率达到了90%以上,而其他同类产品的插件覆盖率的总和还不到10%。像您这样的互联网的专家是不需要使用我们的产品的,可是,您更应该关心的是,您的客户有多少人在使用我们的产品。我们的插件是给中国广大的以中文为母语的网民来使用的,目前,每天有超过8000万人次的网民在使用网络实名产品寻找他们需要的产品,您的确是可以不使用我们的上网助手,可以不使用我们的网络实名,但是您愿意放弃这超过8000万的潜在客户吗?

 

5)我们再商量商量,以后再和您联系吧

A、王总,我知道您今天肯定是不会和我签这个合同了,我也明白我讲的不好,可能产品介绍的不清楚,我特别想知道到底是什么问题,或是感觉哪儿不好,因为我真的不想在其他人面前再犯同一个错误了。

B、王总,您完全可以不相信我,可以不相信我们公司,也可以不相信我们产品,但是我没有理由不相信您,为了这个词不要被您的同行抢注了,我还是想帮您先注册了,明天您能看到效果了,我再和您沟通。

C、王总,我知道您今天肯定是不会和我签这个合同了,您能告诉我真正的原因吗?您的公司也做生意,也一定有许多象我一样的业务员,您一定不希望他们在外面见客户的时候总是受到象我一样的待遇,也一定希望知道客户拒绝他们的原因究竟是什么。我刚毕业不久,没有什么社会经验,我真的是非常希望得到您的帮助,我不希望以后每天都受到这种打击。

不管客户是否购买,是否都可以请客户帮助自己介绍一下他的朋友有对网络推广感兴趣的客户?

 

6、如何踢进临门一脚

 

A、如何判断客户是意象客户

1)客户主动问一些问题。

2)客户要求报价

3)客户主动做了一些反馈

4)凭客户说话的语气和关心的态度

5)客户同意和他面谈,有意向做更深的了解。

 

B、如何做大单

1)换位思考

 



2)步步为营

 



(3)让客户动嘴也动手

 


(4)“建议词”---多就是好

 



(5)价值营销---提升客户的占有欲

 

 

C、如何踢进临门一脚

       促销政策的运用

 




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